市場(chǎng)營(yíng)銷案例

市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 案 例 分 析

一、日本三洋公司的電冰箱日本三洋公司的電冰箱曾經(jīng)一度滯銷，開發(fā)部部長(zhǎng)為探究其原因，召集了幾十

名家庭主婦到公司征求意見。有一位婦女說：?現(xiàn)在的冰 箱 都 是 單 門 的，每次打開 冰 箱 取食物時(shí)，冰箱冷氣大量往外

跑，很可惜。要是能夠?qū)⒈涞耐忾T制造成上下兩半，取東西時(shí)只需打開所 須 的 那 一 半，就一 定 能 夠 節(jié) 省

好多冷氣，大家 肯 定 很 歡 迎。?部 長(zhǎng) 根 據(jù)這一條意見，立即組織人員進(jìn)行研究、設(shè)計(jì)，沒隔多久，?三洋雙門冰箱?便問

世了，成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品。無(wú)獨(dú)有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司總經(jīng)理到北京出差，在一家

商場(chǎng)看見一位小伙子摸 著?美 菱? 冰箱自 言自語(yǔ)到：?這 冰 箱 好 到 是 好，就是冷 凍 室 太 小了。?總 經(jīng) 理 聽 到 此話如獲至

寶，回廠后馬上組織力量公關(guān)，很快開發(fā)推出了181型大冷凍室冰箱，投放市場(chǎng)后十分熱銷。

1、從這兩則事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（ ）為指導(dǎo)思想。

A、產(chǎn)品觀念 B、銷售觀念 C、生產(chǎn)觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

2、這兩家公司推出的新產(chǎn)品屬于（ ）

A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、新牌子產(chǎn)品

3、這兩種新產(chǎn)品的“構(gòu)想”來源是（ ）

A、消費(fèi)者 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、供應(yīng)商 D、專家

4、從這兩則事例，你認(rèn)為一個(gè)成功的新產(chǎn)品應(yīng)具備（ ）特征。

A、優(yōu)越于現(xiàn)有產(chǎn)品 B、能夠刺激新的需求水平

C、適合社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)水平 D、有較低的價(jià)格

二、山水豆腐闖北美山水豆腐公司在中國(guó)是有一定名望的，但是，他們豆腐一直在國(guó)內(nèi)銷售。公司老板為

了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定從國(guó)際化的觀點(diǎn)去考慮全公司的經(jīng)營(yíng)。他們?cè)陂_拓國(guó)外市場(chǎng)中，把美國(guó)這個(gè)消費(fèi)最大

的市場(chǎng)作為進(jìn)攻目標(biāo)。首先反復(fù)派員到美國(guó)實(shí)地考察。他們?cè)诳疾熘邪l(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白的

天然食品是會(huì)受到注重保健的美國(guó)人青睞的。同時(shí)，了解到美國(guó)市場(chǎng)目前的豆腐容量每年7000萬(wàn)美元

左右，但卻有韓國(guó)、日本、中國(guó)和美國(guó)人經(jīng)營(yíng)的200家豆制品公司參與競(jìng)爭(zhēng)。山水豆腐公司做出決策：

在美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合于美國(guó)人的飲食習(xí)慣和適應(yīng)于美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的銷售方

式。1995年11月，山水豆腐公司與當(dāng)?shù)匾患夜竞蠣I(yíng)，開始在美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)豆腐，以?白云?商標(biāo)把產(chǎn)品投入

市場(chǎng)，為了使產(chǎn)品在 超 級(jí) 市 場(chǎng) 的 貨架上醒目，采 用 顏 色 鮮 艷的、密 封 透 明 塑料盒包裝。與此同時(shí)，聘請(qǐng)醫(yī)生

在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營(yíng)養(yǎng)和對(duì)人體的保健作用，并介紹豆腐的吃食方法和烹調(diào)技術(shù)。在推銷

方法上，山水公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超級(jí)市場(chǎng)供貨的雙管齊下推銷術(shù)。經(jīng)過幾年

的經(jīng)營(yíng)，山水豆腐公司在美國(guó)豆腐市場(chǎng)上已有很大的占有率，在加州，它已占據(jù)市場(chǎng)銷量的85-90%，它

已經(jīng)成為美國(guó)最大的豆腐公司，擁有從業(yè)人員64人，月產(chǎn)豆腐100萬(wàn)塊。1998年，該公司又建一條生產(chǎn)

豆?jié){的生產(chǎn)線，正雄心勃勃地開拓保健飲料的業(yè)務(wù)。

1.山水豆腐公司充分認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，最大的和最深遠(yuǎn)的影響因素來自于

( )

A.文化因素 B.烹調(diào)技術(shù) C.促銷方式 D.產(chǎn)品商標(biāo)

2.山水公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上作了哪些調(diào)整( )

A.產(chǎn)品核心 B.包裝功能 C.產(chǎn)品功能 D.所有上述

3.公司選擇保健屬性作為市場(chǎng)定位的依據(jù)主要是處于什么考慮( )

A.美國(guó)人的生活習(xí)慣 B.與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡 C.顧客群的需求 D.所有上述

4.聘請(qǐng)醫(yī)生做廣告的主要目的是( )

A.增加信任度 B.增加企業(yè)形象 C.增加知名度 D.所有上述

5.公司利用大型批發(fā)商主要是處于以下考慮( )

A.產(chǎn)品易損性 B.對(duì)當(dāng)?shù)劁N售渠道不熟悉

C.直接得到大量信息 D.上述均不對(duì) 4.派克公司的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)的是( )

三、派克公司派克公司生產(chǎn)的鋼筆在全球一直享有盛譽(yù)。公司在40年代至50年代正處于發(fā)展的高峰期。

然而，此間，匈牙利人拜羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，一舉打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。圓珠筆造價(jià)低廉，

使用方便，一問世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎。派克公司在競(jìng)爭(zhēng)中顯得被動(dòng)無(wú)力，不僅身價(jià)一落千丈，銷

售額驟減，而且?guī)缀鯙l臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為，派克公司在這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的致命

錯(cuò)誤，是沒有以己之長(zhǎng)，攻人之短，而是拿自己之短與別人之長(zhǎng)相爭(zhēng)。鑒于此，馬科利下定決心要 扭 轉(zhuǎn) 公司

的局面。他籌集巨資，買下了派克公司，接著立即著手重塑派克鋼筆形象。派克公司生產(chǎn)的筆歷來講究做

工，品質(zhì)優(yōu)良，這正是其長(zhǎng)處，顯然不能拿這種高品質(zhì)的筆去同廉價(jià)的圓珠筆在普通消費(fèi)者市場(chǎng)上一比

高低。因而新的派克公司著意突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，從一般大眾化的實(shí)用品市場(chǎng)上抽身出來，

竭力宣傳其作為高社會(huì)地位的象征的特點(diǎn)。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項(xiàng)重要戰(zhàn)術(shù)措施。首

先，削減派克鋼筆產(chǎn)量，并將原來的銷售價(jià)提高30%。同時(shí)，增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆

作為社會(huì)地位象征物品的知名度。憑借上述措施，派克筆終于在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟，并以華貴、精美為

特征，穩(wěn)居世界高檔筆市場(chǎng)。請(qǐng)根據(jù)以上情況回答:

1.派克公司一度瀕臨破產(chǎn)的原因是( )

A.派克筆價(jià)值昂貴 B.派克筆不實(shí)用

C.派克筆使用不方便 D.受圓珠筆的沖擊

2.派克公司的戰(zhàn)略思 想體現(xiàn)了( )

A.產(chǎn)品的整體概念 B.營(yíng)銷組合的合理化

C.市場(chǎng)調(diào)研的科學(xué)性 D.市場(chǎng)定位的合理性

3.派克公司的定價(jià)策略是( )

A.撇油價(jià)格策略 B.聲望價(jià)格策略 C.理解價(jià)值定價(jià)策略 D.差別價(jià)格策略

A.心理變數(shù) B.人口統(tǒng)計(jì)變數(shù) C.地理變數(shù) D.行為變數(shù)

5.派克筆與圓珠筆競(jìng)爭(zhēng)的成功說明，企業(yè)要貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，必須( )

A.以顧客為導(dǎo)向 B.不斷創(chuàng)新 C.做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 D.重視社會(huì)效益

四、不二價(jià)在臺(tái)灣，制鞋也較發(fā)達(dá)，因而競(jìng)爭(zhēng)也激烈。臺(tái)北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營(yíng)上出別人不敢輕易嘗試的新

招，并常 取 得 意 想 不到的成績(jī)。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了?不 二 價(jià) ?的 特 大 招 牌。所謂?不二價(jià)?即不還價(jià)。這

在當(dāng)時(shí)的 延 平北 路 可 謂 風(fēng) 險(xiǎn) 冒 得 太大。因?yàn)槿藗兊窖悠奖甭焚I東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點(diǎn)價(jià)，

否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西 照 標(biāo)價(jià)付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價(jià)提高兩

倍左右，以便還價(jià)時(shí)折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實(shí)施?不二價(jià)?不久，很多顧客對(duì)某雙皮鞋非常

中意，可就是由于根深蒂固的?怕吃虧?心理，總覺得照標(biāo)價(jià)付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金

華遇到了歷史上最冷清的時(shí)期。許多職工抱怨：?創(chuàng)什么新，干脆恢復(fù)原先的做法，制定虛泛價(jià)格，來

滿足顧客撿便宜的心理。?公司老板叫楊金彬，主意是他出的。聽到職工們的抱怨，楊考慮：?以自己多

年經(jīng)營(yíng)皮鞋的經(jīng)驗(yàn)來看，此次打出‘不二價(jià)’新招，是有點(diǎn)令人發(fā)寒；但從價(jià)格上看，本公司售價(jià)是依

據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場(chǎng)狀況 而 確 定的，且 比 別人的 標(biāo) 價(jià) 低一倍，自 己 沒 有 虧 待 顧 客。?經(jīng) 再 三 權(quán) 衡，他認(rèn)為?顧 客 會(huì) 貨 比 數(shù)

家，再來 金 華的。?便 決 定 挺 一 陣 子。果 然 不 出 楊 老 板 所 料，時(shí)隔不久，金 華 公 司 門庭若市，許多顧客到可以討價(jià)的商

店購(gòu)買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比金華?為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價(jià)的真正用意，

總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到?金華?的成功，紛紛效法，

漸漸地搞起了不價(jià)和公開標(biāo)價(jià)。現(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價(jià)和顧客大殺價(jià)的現(xiàn)象了。

1.金華公司根據(jù)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者采用了自己的市場(chǎng)定位，即：（ ）

A.根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣看法 B.根據(jù)產(chǎn)品所能體會(huì)到利益

C.根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量關(guān)系 D.根據(jù)產(chǎn)品使用的用途

2.公司經(jīng)理對(duì)“不二價(jià)”的推出之所以自信，是因?yàn)樗罁?jù)了：（ ）

A.成本導(dǎo)向定價(jià)法 B.需求導(dǎo)向定價(jià)法 C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 D.聲望定價(jià)法 價(jià)格 降低 最低

3.“不二價(jià)”最終抓住了顧客什么心理？（ ） 綜合策略 準(zhǔn)

A. 便宜沒好貨B. 貨比三家C.怕吃虧D. 貨真價(jià)實(shí)

4.金華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”成功的關(guān)鍵在于：（ ）

A．沉著冷靜 B．以定價(jià)來促銷 C．抓住顧客撿便宜心理 D．以不變勝萬(wàn)變

5.如果你作為老板，也隨楊老板的做法，你應(yīng)該注意什么？（ ）

A.公共關(guān)系 B.產(chǎn)品特征 C.需求變化和創(chuàng)新 D.產(chǎn)品形式

6.延平北路其他經(jīng)營(yíng)者沒有成功的原因是因?yàn)椋海?/span> ）

A.追求高額利潤(rùn) B.采用無(wú)差異市場(chǎng)策略 C.采用差異性市場(chǎng)策略 D.互相攀比

五、請(qǐng)完成下表。產(chǎn)品壽命周期各階段的特征

投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期

銷售量 劇增 緩慢變化 下降

顧客 市場(chǎng)大眾 市場(chǎng)大眾

成本 降低 回升

生產(chǎn) 批量 收縮

利潤(rùn) 頂峰 緩慢下降

競(jìng)爭(zhēng) 很少 激烈 減少

六、某年冬天，在美國(guó)，人們盛傳將大量需要冷飲。一些冷飲廠趕緊大量生產(chǎn)，但冷飲生產(chǎn)出來后卻無(wú)

人問津。其中一家小型冷飲廠的廠長(zhǎng)偶然在街上撿到一張海報(bào)，原來是一家著名的馬戲團(tuán)將來這個(gè)城市

演出的廣告。他沉思了一下，一個(gè)促銷計(jì)劃在他腦海里形成了。第二天，在馬戲團(tuán)的入口處，觀眾每人

分得一包爆炒的蠶豆，人們一邊看馬戲一邊吃蠶豆，很是 愜 意。場(chǎng)中休息時(shí)間，突 然 跑 來 一 群 賣 冷 飲 的小孩，此 時(shí) 的

人 們 吃 了 蠶 豆，正 感 口 渴，一下爭(zhēng)相購(gòu)買。此情此景一直持續(xù)到馬戲團(tuán)在這個(gè)城市的演出結(jié)束。結(jié)果這家小

型冷飲廠靠這種引發(fā)需求的方式不僅售出了產(chǎn)品，而且取得了盈利。請(qǐng)問：

1、該小型冷飲廠的“馬戲、蠶豆與冷飲”的市場(chǎng)運(yùn)作屬于（ ）。

（A）管理活動(dòng)（B）推銷活動(dòng)（C）銷售活動(dòng)（D）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷具有本質(zhì)的區(qū)別，表現(xiàn)在（ ）。

（A）銷售是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié) （B）營(yíng)銷是以顧客需求為中心

（C）營(yíng)銷采用整體營(yíng)銷手段 （D）營(yíng)銷通過增加銷量獲取利潤(rùn)

3、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷最需要的是制定有效的（ ）。

（A）市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （B）規(guī)章制度 （C）生產(chǎn)工藝 （D）管理流程

4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效運(yùn)用，可以（ ）。

（A）增強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力 （B）獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益

（C）滿足企業(yè)員工需要 （D）獲取最大的社會(huì)效益

七、運(yùn)動(dòng)鞋問世后，西方消費(fèi)者都認(rèn)為它比布鞋更為耐用、舒適，無(wú) 需 做 特 別 宣 傳，需 求 量也很大。生產(chǎn)者只要保八、小天鵝集團(tuán)在實(shí)踐中形成了自己的經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)，凝聚成小天鵝的營(yíng)銷理念。小天鵝用自己的經(jīng)營(yíng)觀念，

持產(chǎn)品的質(zhì)量，大批量生產(chǎn)，降低成本和價(jià)格，銷量自然大增。由于生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋利潤(rùn)豐厚，許多生產(chǎn)者指導(dǎo)營(yíng)銷，一步步走向成功。“0+0+1=100”就是典型一例。這個(gè)公式的含義即：“0”的觀念，一切從“0”

步入市場(chǎng)，供給量增加，銷售出現(xiàn)困難。為此，生 產(chǎn) 者 加 強(qiáng) 推 銷 活 動(dòng)，以 維 持產(chǎn)品的 銷 量。如 組 織 推 銷 隊(duì)開始。“0”缺陷，即要生產(chǎn)科技含量高、高質(zhì)量、滿足市場(chǎng)需求的沒有缺陷的產(chǎn)品，才有競(jìng)爭(zhēng)力；“0”

伍，加 強(qiáng) 與中間商的聯(lián)系，改進(jìn)包裝等，力求增強(qiáng)產(chǎn)品的竟?fàn)幜Γ?/span>雖設(shè)計(jì)款式可能有所改良，但未能滿足顧客的需求。庫(kù)存，即不能積壓產(chǎn)品，如果3天賣不掉，小天鵝寧可停產(chǎn)。在一般概念中，“0”意味著沒有。但是，

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，消 費(fèi)水平的提 高，消 費(fèi)者的要求也提高了。這時(shí)，如果僅從推銷方面努力，而不在營(yíng)銷組合策略沒有了“0”，就不可能產(chǎn)生數(shù)學(xué)上的無(wú)窮變化。小天鵝將“0”概念吸收運(yùn)用到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，開展

上力求滿足消費(fèi)者的需要，是難以奏效的。廠商覺察到這點(diǎn)，便運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理，從滿足消費(fèi)者的心“0”工程，并作為一項(xiàng)重大的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)工程來抓。小天鵝認(rèn)為，做到這兩個(gè)“0”還不夠，而服務(wù)這個(gè)“0”

理及實(shí)際需要出發(fā)，對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋有下列要求：舒適耐用、容易洗滌、不能有，用戶第“1”是小天鵝一貫的方針，用戶滿意了，企業(yè)的銷量自然會(huì)增長(zhǎng)，就能贏得一個(gè)圓滿

款式新穎、價(jià)格合理、購(gòu)買方便、品質(zhì)優(yōu)良。根據(jù)這些要求，廠商決定對(duì)產(chǎn)品“改朝換代”，塑造新一

代的運(yùn)動(dòng)鞋并重新制訂市場(chǎng)策略，終于使新型運(yùn)動(dòng)鞋在市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位，首先在高消費(fèi)市場(chǎng)淘汰了老一

代的運(yùn)動(dòng)鞋。請(qǐng)問：

1、西方運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷（ ）觀念。

（A）生產(chǎn)觀念 （B）推銷觀念 （C）經(jīng)營(yíng)觀念 （D）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

2、西方運(yùn)動(dòng)鞋發(fā)展證明了企業(yè)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了（ ）性質(zhì)不同的觀念。

（A）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（B）初級(jí)營(yíng)銷觀念（C）高級(jí)營(yíng)銷觀念（D）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

3、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷導(dǎo)向是（ ）。

（A）產(chǎn)品質(zhì)量 （B）企業(yè)形象 （C）市場(chǎng)需求 （D）廣告宣傳

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以（ ）為出發(fā)點(diǎn)的。

（A）滿足顧客需求（B）滿足企業(yè)利益（C）滿足員工需要（D）滿足投資者利益

5、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心原則是在（ ）中期才基本定型。

（A）40年代（B）50年代3 （C）60年代（D）70年代

的結(jié)果，所以0十0+1=100。

請(qǐng)問：1、“0+0+1=100”經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中做到（ ）。

（A）產(chǎn)品沒有缺陷（B）效用第一（C）產(chǎn)品沒有庫(kù)存（D）用戶第一

2、“0+0+1=100”經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)是以（ ）為核心的營(yíng)銷觀念。

（A）滿足顧客需求（B）滿足企業(yè)利益（C）滿足員工需要（D）滿足投資者利益

3、小天鵝的營(yíng)銷觀念屬于（ ）。

（A）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（B）初級(jí)營(yíng)銷觀念（C）高級(jí)營(yíng)銷觀念（D）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

4、小天鵝的營(yíng)銷觀念是與以下（ ）對(duì)立的。

（A）產(chǎn)品營(yíng)銷觀念（B）推銷營(yíng)銷觀念（C）企業(yè)營(yíng)銷觀念（D）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

5、企業(yè)營(yíng)銷觀念的五階段演變可以歸為（ ）性質(zhì)不同的觀念。

（A）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念（B）初級(jí)營(yíng)銷觀念（C）高級(jí)營(yíng)銷觀念（D）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念

九、在長(zhǎng)虹推出背投彩電之前，合資品牌如索尼、東芝、飛利浦等很早就在中國(guó)市場(chǎng)推出了大屏幕的背投

彩電，但發(fā)展緩慢。其中很重要的一個(gè)原因是背投彩電播放效果不佳，圖像閃爍厲害，行結(jié)構(gòu)線明顯，

而且使用壽命很短。這些因素制約了背投彩電在中國(guó)的大規(guī)模推廣。長(zhǎng)虹在分析中國(guó)電視機(jī)市場(chǎng)需求特

點(diǎn)的基礎(chǔ)上，制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略以滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求，開拓中國(guó)的市場(chǎng)。

1、長(zhǎng)虹專門針對(duì)中國(guó)PAL電視制式，通過開展廣泛的國(guó)際技術(shù)合作和自力更生，設(shè)計(jì)研發(fā)出全球首創(chuàng)

的60/75赫 茲 數(shù) 字 變 頻 逐 行掃 描 背 投 彩 電，使 圖 像 亮 度 提 高了30%改善了畫質(zhì)，徹底消除了傳統(tǒng)背

投彩電亮度低、清晰度差、可視角小等缺陷。另外，長(zhǎng)虹還將“精顯王”背投彩電設(shè)計(jì)成家電、信息（IT）、

音響“三合一”的新型家電產(chǎn)品，使得“精顯王”背投彩電成為最適合于中國(guó)市場(chǎng)的家電產(chǎn)品。同時(shí)，

長(zhǎng)虹在“精顯王”背投彩電營(yíng)銷過程中把服務(wù)作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)來做。專門實(shí)行“背投保養(yǎng)師”一對(duì)一

全程貼心服務(wù)工程。2、長(zhǎng)虹“精顯王”背投彩電的價(jià)格采用的是“滿意”定價(jià)，又稱“均勻”定價(jià)。即在新

產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的階段，將價(jià)格定在介于高價(jià)和低價(jià)之間，力求使買賣雙方均感滿意。這種價(jià)格策略既

可避免因高位定價(jià)而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可消除低位定價(jià)而影響品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益，既能使企業(yè)獲取

適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，又能兼顧消費(fèi)者利益。3、建立現(xiàn)代化的“渠道營(yíng)銷”。長(zhǎng)虹成立了背投彩電直銷小組，成

功進(jìn)軍商用（企事業(yè)、科研、軍事等單位的辦公會(huì)議以及科研使用）、教育領(lǐng)域。同時(shí)對(duì)酒店賓館、娛樂

場(chǎng)所等背投彩電消費(fèi)大戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤和尋訪，積極推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。并采取了全員營(yíng)銷的策略，讓所有

員工都成為“精顯王”背投彩電的兼職促銷員。為更好的激勵(lì)經(jīng)銷商，實(shí)行“保利銷售”政策（經(jīng)銷商以不

低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格出售產(chǎn)品之后，憑銷售發(fā)票、顧客聯(lián)系方式到公司取得一定額度的返利），充分利用設(shè)在全國(guó)

各地的近萬(wàn)家特許經(jīng)銷商和區(qū)域代理商，將便捷的產(chǎn)品銷售及服務(wù)延伸到全國(guó)各個(gè)角落。4、采用了大量的事件

營(yíng)銷、廣告宣傳。長(zhǎng)虹在2001年11月、2002年的多個(gè)月份，媒體廣告超過家電業(yè)內(nèi)的廣告巨無(wú)霸——海爾，成

為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最常出現(xiàn)的企業(yè)之一。請(qǐng)問：

1、長(zhǎng)虹“精顯王”開拓中國(guó)市場(chǎng)成功的原因在于采用了有效的（ ）。

（A）營(yíng)銷策略 （B）產(chǎn)品管理 （C）發(fā)展戰(zhàn)略 （D）資源管理

2、長(zhǎng)虹“精顯王”開拓中國(guó)市場(chǎng)采用了（ ）策略。

（A）產(chǎn)品 （B）價(jià)格 （C）分銷 （D）促銷

3、“4Ps”營(yíng)銷策略稱為（ ）策略。

（A）營(yíng)銷組合（B）營(yíng)銷戰(zhàn)略（C）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)（D）營(yíng)銷發(fā)展

4、長(zhǎng)虹“精顯王”開拓中國(guó)市場(chǎng)還采用了大量的事件營(yíng)銷，事件營(yíng)銷一般需要運(yùn)用（ ）策略。

（A）政治權(quán)力（B）公共關(guān)系（C）價(jià)格優(yōu)惠（D）商品贈(zèng)送

5、在4Ps基礎(chǔ)上，再加 政 治 權(quán)力策 略與公共 關(guān) 系 策 略的“6Ps”，又可稱為（ ）策略。

（A）整合營(yíng)銷（B）社會(huì)營(yíng)銷（C）大市場(chǎng)營(yíng)銷（D）關(guān)系營(yíng)銷

十、日本三洋公司的電冰箱

日本三洋公司的電冰箱曾經(jīng)一度滯銷，開發(fā)部部長(zhǎng)為探究其原因，召集了幾十名家庭主婦到公司征求意

見。有一位婦女說：?現(xiàn)在的冰箱都是單門的，每次打開冰箱取食物時(shí)，冰箱冷氣大量往外跑，很可惜。

要是能能夠?qū)⒈涞耐忾T制造成上下兩半，取東西時(shí)只需打開所須的那一半，就一定能夠節(jié)省好多冷氣，

大家肯定很歡迎。?部長(zhǎng)根據(jù)這一條意見，立即組織人員進(jìn)行研究、設(shè)計(jì)，沒隔多久，?三洋雙門冰箱?便

問世了，成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品。

無(wú)獨(dú)有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司總經(jīng)理到北京出差，在一家商場(chǎng)看見一位小伙子摸著?美菱?

冰箱自言自語(yǔ)到：?這冰箱好到是好，就是冷凍室太小了。?總經(jīng)理聽到此話如獲至寶，回廠后馬上組織

力量公關(guān)，很快開發(fā)推出了181型大冷凍室冰箱，投放市場(chǎng)后十分熱銷。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下

列問題（在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上正確的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）

1、從這兩則事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（ ）為指導(dǎo)思想。

A、產(chǎn)品觀念 B、銷售觀念 C、生產(chǎn)觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

2、這兩家公司推出的新產(chǎn)品屬于（ ）

A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、新牌子產(chǎn)品

3、這兩種新產(chǎn)品的“構(gòu)想”來源是（ ）

A、消費(fèi)者 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、供應(yīng)商 D、專家

4、從這兩則事例，你認(rèn)為一個(gè)成功的新產(chǎn)品應(yīng)具備（ ）特征。

A、優(yōu)越于現(xiàn)有產(chǎn)品 B、能夠刺激新的需求水平

C、適合社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)水平 D、有較低的價(jià)格