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挖掘客戶需求很重要？不！“夢想大說”才是銷售終極大佬

說到身體健康，我們可愛的小白兔今天在刷抖音的時(shí)候，突然看見，光吃素不行了，專

家提倡均衡營養(yǎng)葷素搭配。于是他去買了一個(gè)魚竿，興致勃勃去釣魚了。

第一天，小白兔蹲守24小時(shí)，一無所獲。第二天，它又去釣魚，還是如此。

第三天它剛到，一條大魚從河里跳出來，大叫：你要是再敢用胡蘿卜當(dāng)魚餌，

我就扁死你！

大家分析一下，為什么小白兔釣不到魚？為什么魚這么氣憤？因為，你給

的都是你自己“想”給的，而不是對方想要的，活在自己世界里的付出，不值

錢。

回想一下，我們是否在銷售的過程中，認(rèn)為自己很努力，但是就沒有業(yè)績，

整天拼命努力，領(lǐng)導(dǎo)還不認(rèn)可，這時(shí)候感覺特別委屈？那你自己分析一下，努

力的方向對嗎？每天釣魚24小時(shí)，魚竿上卻是胡蘿卜，客戶沒有罵你已經(jīng)很不

錯(cuò)了，還奢望成交？

那有的人人說了，康老師，我在門店里賣東西，客戶進(jìn)來肯定有需求啊，

我肯定是用魚餌不是胡蘿卜啊，這還不夠嗎？當(dāng)然不夠！接下來康老師分享我

買空調(diào)的例子。

我去買空調(diào)，去美的專賣店，那個(gè)售貨員一直推薦變頻的，說才2500多，有多省電，

做活動多劃算，直接減價(jià)200.我跟他說我們想要一個(gè)小一點(diǎn)的，暫時(shí)用兩年，因?yàn)榻酉聛?/span>

要換房子。她還是不說，繼續(xù)說那個(gè)多好。然后我們就走了。

分析:問題在哪里？該怎么做？

這位售貨員確實(shí)在用魚餌釣魚，但是，他在魚餌上放了辣椒，沒有問我喜不喜歡吃。我

當(dāng)然吃不下去。所以，客戶的口味你知道嗎?那該如何做呢，康老師給大家揭秘一下。如果

我是售貨員，我會先問：您好，歡迎光臨，看您如此有氣質(zhì)，是住我們小區(qū)嗎？（贊美顧客

取得好感）客戶說是的。那我繼續(xù)會問，您是想買冰箱還是空調(diào)還是別的？客戶說空調(diào)。繼

續(xù)問，需要大的還是小的，放在哪個(gè)房間，給誰用，要尊貴版還是性價(jià)比高一點(diǎn)？有沒有去

其他地方看過了，有幾個(gè)比較中意的？等等。當(dāng)然這些問題不是一次問完，而是穿插在與客

戶對話中。

總結(jié)：你只有了解魚的口味才好放合適的魚餌，知道客戶需求才好推薦合適的產(chǎn)品，不

要光說，要學(xué)會問。

那學(xué)了這些我就業(yè)績就能翻幾倍？NO ,這只是學(xué)前班水平。接下來給大家分享我婆婆

買水果的故事。

2016年我懷孕，喜歡吃酸的，我婆婆過來照顧我，有一次，她去買水果，我也去了，

但是我沒有說話，因?yàn)椴皇娣５绞袌隼铮愤^一家水果店，老板說：買水果啊，我家有李

子。甜的酸的？我婆婆問，他說又大又甜，保您滿意！我婆婆搖搖頭走了。走了一會，又路

過一家，老板說，買點(diǎn)什么？李子。你想要甜的還是酸的？酸的，好，這一堆特別酸，您嘗

嘗，她拿給我嘗了一口，我覺得可以，確實(shí)酸。于是買了一斤酸李子。繼續(xù)走，到第三個(gè)水

果店，老板說進(jìn)來看看，呦，看您買了李子，甜的還是酸的？酸的。別人都買甜的，您怎么

喜歡酸的啊，口味真獨(dú)特。不是我吃，是我兒媳婦，我婆婆指了指我，她懷孕了，就愛吃酸

的！哎呦，恭喜啊，老話說的好，酸兒辣女，您一定能得個(gè)大胖孫子！我婆婆一聽，都樂開

花了，您知道孕婦最需要補(bǔ)什么嗎？維生素，而水果里面，獼猴桃的維生素最高，而且還酸，

您媳婦吃了，沒準(zhǔn)生個(gè)龍鳳胎啊！買買買，這個(gè)多少錢？原價(jià)是45一箱，今天您是趕上喜

事，我算您35，以后您常來，我打折，我這里每天啥水果都有，最新鮮！好咧，我婆婆樂

呵呵買了一箱獼猴桃，路上還跟我說，以后就去他家買，這老板靠譜。

分析：比較三個(gè)老板，為什么，同樣開水果店，第一個(gè)什么都沒賣出去，第三個(gè)確賣了

一箱獼猴桃？差距在哪里？

我們接下來總結(jié)一下，第一個(gè)老板拿胡蘿卜釣魚，第二個(gè)用普通魚餌，第三個(gè)用魚最喜

歡的魚餌來釣。自然收獲滿滿。

所以，客戶的需求可以被引導(dǎo)，就像第三個(gè)老板，知道客戶的愛好引導(dǎo)他買了一箱獼猴

桃。

那我們的同學(xué)又說了，這下我學(xué)會了，可以所向披靡了，別著急，還有更厲害的，想知

道嗎？注意了啊，看這個(gè)。都說高手在民間，我認(rèn)為，高手全球都有。

英國有個(gè)年輕人用1000英鎊買了一套豪宅。想知道他是怎么成交的嗎？一起來看。

1. 故事背景：有一個(gè)富翁，一個(gè)人住著一棟豪宅。年紀(jì)大了，想回到老家居住，與其他老

人一起打打牌，下下棋，心靈上有個(gè)伴。于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上

了這棟豪宅，來看的，報(bào)價(jià)的絡(luò)繹不絕。

2.主角出場：有一天，一個(gè)年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。富翁問他：你決定要購買

嗎?你想出多少價(jià)錢?

年輕人對老人家說：是的，我很想購買，但是我只有1000英磅。

富翁心想：那我怎么可能賣給你?

年輕人思考了一會兒，跟富翁說：我真的決定要購買。我們能商量另一個(gè)購買

方案嗎?

3.神奇方案：富翁說：你說說你的方案。年輕人說：我愿意把我的1000英磅都給你。你把

房子賣給我。

同時(shí)，我想邀請你一起居住在這個(gè)房子里。你不需要搬出去。而我，會把你當(dāng)

爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你。

年輕人接著說：你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對你來說已經(jīng)可有可無，

你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個(gè)孝順的孫子，

一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，

讓他陪著你，逗著你笑。

你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個(gè)溫情無比的家，一

個(gè)快樂的晚年。

富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個(gè)小伙子如此真誠，目光堅(jiān)定，他在等待著自己做出選擇。

錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。

3天后，富翁把房子賣給了這個(gè)年輕人，他們快樂地生活在一起!

思考分析：這個(gè)年輕人靠什么打動了客戶？

總結(jié)：這個(gè)年輕人不僅知道富翁的需求，還知道他的夢想，并且放大他的夢想。這就

是康老師本章總結(jié)的內(nèi)容“夢想大說”。一定要挖掘出客戶的夢想，什么程度算是客戶的夢

想呢，當(dāng)客戶說的話和產(chǎn)品沒關(guān)系的時(shí)候，比如，最后，富翁說的快樂的生活，跟房子沒關(guān)

系了，主要是人，所以他才想要把房子賣掉。所以，需求更深一步，就是客戶的夢想。你知

道自己客戶的夢想是什么嗎？她為為什么要買化妝品，為什么要去報(bào)培訓(xùn)班？為什么買房子？

需要我們好好思考。

那問題又來了，不是所有客戶都能夠耐心聽我說，我該怎么辦？別擔(dān)心，方法總比困

難多。這位經(jīng)理“一摔入圍出奇招”，速度來圍觀。

故事背景：我們是一家賣筆記本電腦的公司。得知某知名企業(yè)在招標(biāo)，我們想去投，結(jié)果被

告知已經(jīng)結(jié)束，我們進(jìn)不去了。這個(gè)時(shí)候我的經(jīng)理帶著我，去等著辦公室主任，

他在開會，我們在外面等了三個(gè)小時(shí)。

故事開始：終于，他出來了，因?yàn)樗蠋Ｎ揖挖s緊迎上去，說主任，我們公司非常有

實(shí)力，您能夠給我們一個(gè)機(jī)會嗎？不行，已經(jīng)結(jié)束了，他趕緊就要走，說我要上

廁所。

停下思考：碰到這種情況你會怎么辦？你有沒有碰到過這種類似情況？

精彩部分：這時(shí)候我的經(jīng)理沒有多說，直接把電腦扔了出去，“啪！”一個(gè)拋物線，落在主任

面前。直接驚呆了，這是怎么回事？這時(shí)候經(jīng)理迎上前去，說：主任，真抱歉，

嚇到您了，您看我們的電腦經(jīng)過2000次摔打?qū)嶒?yàn)依然可以用，我知道咱們公司

記者非常多，遇到緊急情況，這個(gè)電腦不會壞，資料可以完整保存。主任一聽，

有道理，把記者都叫來，開會討論，覺得可行。順利入圍。

故事總結(jié)：我們都知道，做銷售要說話，有時(shí)不說話效果反而更好。“一摔入圍出奇招”完

美解釋了這一點(diǎn)。所以要充分了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，關(guān)鍵時(shí)刻出奇招展示，引導(dǎo)

客戶需求。

最后夢想大說五點(diǎn)總結(jié)：

A說對采購需求

B說買什么樣的

C說為什么要買

D說夢想非產(chǎn)品

E不說話有奇招