合作共贏——企業競爭生存的“關鍵詞”

合作共贏——企業競爭生存的“關鍵詞”

佚 名

【摘 要】【場景】窗外，飄著稀稀落落的雪花，天氣比前幾天回暖了許多。來者

是某乳制品加工企業總經理E。吧主向他展示慈禧太后最喜歡用時令鮮花沖泡的鮮

花茶，余香雋永，一起品嘗分享。

【期刊名稱】《散裝水泥》

【年(卷),期】2012(000)005

【總頁數】5頁(P68-72)

【關鍵詞】企業競爭;關鍵詞;合作;加工企業;慈禧太后;鮮花茶;總經理;乳制品

【正文語種】中 文

【中圖分類】TS971

【場景】窗外，飄著稀稀落落的雪花，天氣比前幾天回暖了許多。來者是某乳制品

加工企業總經理E。吧主向他展示慈禧太后最喜歡用時令鮮花沖泡的鮮花茶，余香

雋永，一起品嘗分享。

總經理E一本正經地說明了來意。近年來，乳品消費市場需求一年比一年擴大，

行業利潤豐厚，企業業績直線竄升，他的公司正處在“春風得意馬蹄疾”的好時期，

在市場中有相當的影響力。但天不遂人愿，最近遇到一系列惱火的煩心事：一下子

冒出來幾家乳制品企業，既有當地的，也有業外投資的，明擺著就是想在市場份額

中分走一瓢羹。

或許，總經理E想讓管理專家給出個什么好點子，怎樣才能把對手一下子整死！

“商場如戰場”，成了掛在這位企業頭頭嘴邊的口頭禪，不到十幾分鐘的談話中，

竟然反復強調了四五次之多，似乎競爭對手注定是“你死我活”的敵人。

【話題】“商場如戰場”的另外一番深層涵義/除了差異化生存還有沒有別的路數

/“冤家對頭”斗法與合作伙伴共榮/競合生存先看自家兜里邊有多少本錢/市場博

弈之事“分久必合，合久必分”。

吧主：還是請總經理具體介紹一下企業情況，以及目前同行業對手的競爭策略吧！

總經理E：如果你喜歡喝牛奶的話，在大超市和便民店里，都有我們企業牌子的鮮

牛奶、酸奶及各種牛奶飲品，很受老百姓歡迎，銷售一直不錯。沒想到幾個月前，

幾家外地的乳品企業也看好了這塊“蛋糕”，幾個新品牌在市場中與我們產品競爭

對著干，致使我們的產品銷售額大幅度下滑。這些外來“入侵”的品牌，把我們原

來一統天下的市場搶去了一大塊，競爭對手成了我們的“冤家對頭”。

吧主：那你們企業打算怎么辦？有什么好的競爭對策嗎？

總經理E：這不，我們連續開了幾天的會，研究同對手競爭的法子，大家認為采取

與對手對著設立銷售專柜，對著干，哪怕是賠本降價也要把丟掉的市場搶回來，不

能讓人家欺負到家門口來了。最近幾天，銷售人員開始打嘴仗，還發生了一些小摩

擦，甚至于鬧到了拳腳相加的地步，好在倒沒有什么大事，不過真是挺煩心的，這

樣下去也不是個辦法啊！

直到現在，價格大戰打的昏天黑地，誰也沒有占著多少便宜，甚至連本錢都搭上了。

更有意思的是，價格大戰成了媒體的頭條新聞，記者們追上門來“炒作”。也好，

這一回真是出了名了。搞得沒辦法，公司里的一些人曾經想用一些“損招”使壞，

用小伎倆想把人家擠出去，以怨報怨，被我制止了。

吧主：那種辦法是不足取的。法律框架之內的市場正當競爭，本來就是市場機制使

然，“惡性競爭”是市場不成熟階段的表現。你沒有支持手下人那么干，說明當老

板的還是很理智的，理性的，恪守商業道德的。

先講一個故事吧！在全球計算機市場上，美國微軟公司與蘋果公司一直是兩個旗鼓

相當的“重量級的對手”，八仙過海，各顯其能。那是在上個世紀末，蘋果公司因

經營不利一時陷入了困境，四面楚歌，勉強度日。按照一般競爭者的邏輯，此刻正

以，爭來斗去，還是擺脫不了“兩敗俱傷”結局。有一點，我們企業老板必須清楚，

競爭是市場經濟的本質所在，鼓勵競爭，制造競爭，公平競爭，是市場的本來面目。

那種造謠中傷對手，嫁禍于人，下絆使壞，是舊商人低劣粗俗的慣用伎倆，在古老

的店鋪、錢莊的背后一直從來沒有間斷過。縱觀血淋淋的商戰的最終結果，沒有哪

一個是真正的贏家。

如果企業篤信“商場就是戰場”，死抱著老觀念不放，一定會敵手越來越多，當企

業老板把主要精力都用在短兵相接的斗法上，必然會失去了更多的市場機會，削弱

了企業市場競爭力。同時，企業一定會因顧此失彼而忽視修正發展戰略的偏差，無

有別的辦法！

吧主：商家之間展開價格大戰，反映了雙方陷入了博弈論中的“囚徒困境”，覺得

誰先降價誰主動，我不降價怕吃虧，即便雙方約定的價格“城下之盟”，暫時“休

戰”，偃旗息鼓，脆弱的盟約也很快會土崩瓦解。

比方說，上個世紀，美國可口可樂公司與百事可樂的兩家飲料巨頭的市場之爭，曾

經不止一次的交手，打的天昏地暗，難解難分，不相上下。雙方企業爭斗的目的，

無疑是擴大本企業的市場份額，而各自都毫不掩飾地以對方為敵手，想制別人于死

地。可是結果如何呢？每次價格大戰損兵折將，兩敗俱傷。

品茶論道，說到競合理念，話題又轉到品茶上來。中國茶道傳播到日本后，日本茶

道發揚光大了中國傳統文化和為貴的基本精神，創造出獨具特色的日本茶道的靈魂，

稱之為四規：和、敬、清、寂。所謂和，和為貴，講的是處事態度；敬，文明禮貌

待人，講究人與人和諧相處；清，心地善良，清澈入水，講的是良好心態；寂，靜

力雄厚的跨國公司抗爭，只好順從的聽命于人。這家跨國公司也就具備同總裝廠要

價還價的條件，不至于腹背受敵，穩穩地保住自己的“霸主地位”。如果不這樣做，

把所有的企業擠出市場，表面上看孤家寡人似乎當“老大”，但是，市場競爭機制

還會引導更強的對手乘機而入，對這家跨國公司構成更大的市場威脅！我們常講的

大智若愚，大贏若輸，仁者無敵，就是指通過競合達到合作共贏的智慧境界。美國

MBA教科書封面上，有一句廣告語說得好，“策略思維，上陣的時候，千萬別忘

了它”！

總經理E：競合是企業在當前市場環境下的一種生存策略。看來市場競爭并不象過

去的那種“有你沒我，有我沒他”的局面，謀求共生共榮，才可能成為市場中真正

的強者。合作共贏既是一種手段，也是一種市場運作方式，更是一種管理智慧，看

來我們還是修煉的不夠啊！

吧主：完全正確，按照電視大賽的說法，給你加10分！

殊的形態。記得丘吉爾曾說過，“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠

的利益。”只要與競爭對手還存在合作利益的共同點，就應該毫不猶豫地努力實現

雙贏合作。

市場經濟的第一法則是叢林原則，物競天擇，優勝劣汰，適者生存。叢林中的老虎

在自己的勢力范圍內吃狼，狼要到處奔跑抓野兔，如果老虎把狼都吃光了，讓這個

山中之王去滿山遍野的追兔子，恐怕還是要餓得慌的。想一想，如果真的到了滿山

抓兔子的時候，你的企業即便是山中之王，又會有什么大作為呢？

總經理E：我曾經牽頭找了那幾家企業，共同遵守一個合理的價格，別在相互爭斗

上個世紀90年代，彩電、汽車、房地產、空調、乳業等行業，在不同時期分別建

立價格聯盟，最后紛紛以鬧劇一樣草草收場。如果說上個世紀90年代，那是因為

對市場規律的認識不夠深刻，計劃經濟的行政手段劣根尚未完全鏟除的緣故，還算

是有情可愿緣。時至今天，再搞違背市場規律的那一套，只會給后人留下荒唐幼稚

的笑柄。國際市場經濟發展的歷史表明，競合策略行為必須符合市場機制，想拉幫

結伙搞壟斷是與市場規律相悖的，不可能維持多少時日的。

當看到市場競爭的“烽火臺”上又一次燃起了降價的烽火，濃濃的狼煙沖天而起，

企業遭遇了躲不過去的價格大戰時，切忌不要輕易地采取以血還血、以牙還牙的行

為，而應該在非價格手段競爭上動腦筋，想辦法，定策略。

第一招應該考慮選擇質量差異化的競爭方式，增加產品新功能，開發新的增值服務。

有一個真實生動的例子，1997年的亞洲金融風暴，市場上“哀鴻遍野”，流行的

口號是“活下去就是強者”，豪華酒店在普遍經濟不景氣的大環境下，客房入住率

大幅下滑已是在所難免。多數酒店紛紛打出降價牌，唯有麗嘉酒店沒有調整價格，

濟于事的！記得有這樣一句流行語“莫斯科不相信眼淚”。

當前首要的是搞清楚三大信息情報：一是對手的目標市場在哪里？也就說主攻方向

是什么？是高端的還是低端的？二是對手市場競爭策略是什么？是靠品牌制勝，還

是靠價格取勝？三是對手市場博弈的長期戰略是什么？是為了行銷產品擴大市場份

額，還是為了建立生產基地？

接下來的則是，把我們自己在這三方面與其進行比較分析，找出我們的長項在那里？

對方的軟肋是什么？但還有更重要的事情要做，更要注意發現雙方

總經理E：知己知彼，對癥出招。

吧主：古代先哲墨子說：“兼相愛，交相利”。這可是來自兩千年前的聲音哪！多

格質量檢測生產出來的，拉近企業產品與消費者的距離，進一步在廣大消費者中樹

立良好的形象。接著走第二步棋，企業爭取政府有關部門的支持，率先發布讓老百

姓“喝上放心奶”的宣言，打造誠信企業，正好與近期轟動全國的“假奶粉事件”

形成了強烈的反差。第三步棋，則是企業的產品通過綠色食品認證和國際食品安全

認證（HACPP），進一步提高產品質量品位和附加值，提高了產品在市場競爭中

的準入“門檻”，使別的同類競爭產品不能與你相提并論。還有第四步棋，適當的

時候牽頭組建乳品企業行業協會，利用自己作為當地企業“東道主”的獨特優勢，

用行業規則和共同的利益約束競爭對手的市場行為，維護行業利益，形成多方企業

的利益共同體。

總經理E：好啊！真是計高一籌。這幾件事情我們馬上就著手抓落實。組織乳品行

業協會，我們做牽頭做發起單位，把相互之間的惡意競爭變成既競爭又合作，減少

無謂的“內耗”，把勁頭都用在提高產品質量上，用在新產品開發上，用在為消費

者創造需求價值上。用在引導消費擴大市場上，“蛋糕”做大了，各企業之間的利