“尚茶”營(yíng)銷(xiāo)策劃

“尚茶”奶茶店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)

“尚茶”奶茶店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)

目 錄

1. 前言 .................................................................... 1

2. 委托方“尚茶”基本情況 .................................................. 1

3. 市場(chǎng)分析 ................................................................ 1

3.1市場(chǎng)情況介紹 ............................................................ 1

3.2顧客需求分析 ............................................................ 2

3.3競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ............................................................ 2

4. SWOT 分析 ............................................................... 2

4.1優(yōu)勢(shì).................................................................... 3

4.2劣勢(shì).................................................................... 3

4.3機(jī)會(huì).................................................................... 3

4.4威脅.................................................................... 3

5. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ................................................................ 4

6. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ................................................................ 4

6.1產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 ............................................................ 4

6.2研究與開(kāi)發(fā) .............................................................. 4

7. 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ............................................................ 5

7.1產(chǎn)品策略 ................................................................ 5

7.2價(jià)格策略 ................................................................ 5

7.3促銷(xiāo)策略 ................................................................ 5

7.4渠道策略 ................................................................ 5

8. 行動(dòng)方案 ................................................................ 6

9. 風(fēng)險(xiǎn)分析 ................................................................ 6

9.1風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 ................................................................ 6

9.2風(fēng)險(xiǎn)控制 ................................................................ 7

“尚茶”奶茶店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)

1. 前言

近年來(lái)，奶茶的像一只俊秀的新軍，短短幾年便以不可擋的氣勢(shì)風(fēng)靡市場(chǎng)。

奶茶行業(yè)投資小、門(mén)檻低、消費(fèi)人群廣、回收成本快，它以其旺盛的生命力占據(jù)

個(gè)人創(chuàng)業(yè)榜首位。而且，在商機(jī)無(wú)限的現(xiàn)代社會(huì)，奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、

獨(dú)特口感、健康注定使它站穩(wěn)快銷(xiāo)行業(yè)的腳步，是引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流。

2. 委托方“尚茶”基本情況

地理位置：華中農(nóng)業(yè)大學(xué)薈園五棟一樓

營(yíng)業(yè)面積：15平方米

工作人員：3名，相貌端正，有較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，熟練的操作水平。

專(zhuān)用設(shè)備：飲水機(jī)兩臺(tái)，奶茶封口機(jī)一臺(tái)，珍珠粉及各類(lèi)佐料齊全，設(shè)備較完善。

產(chǎn)品種類(lèi)：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售其他諸

如香蕉奶昔、冰浮咖啡、冰沙等。

性質(zhì)定位：目前屬小型固定奶茶供應(yīng)商，依托薈園五棟這一華農(nóng)學(xué)子黃金地段，

店外是校車(chē)起、終點(diǎn)站，去財(cái)大面包車(chē)停靠點(diǎn)，人流及消費(fèi)群較為密集，當(dāng)前奶

茶的消費(fèi)量不斷上升，市場(chǎng)前景良好。

3. 市場(chǎng)分析

3.1市場(chǎng)情況介紹

21世紀(jì)，復(fù)合式休閑美食文化已成為餐飲界的主流文化，人們的感性消費(fèi)

支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理性消費(fèi)的支出。被看做時(shí)尚引領(lǐng)者的大學(xué)生們?cè)谛蓍e美食領(lǐng)域扮

演著越來(lái)越的角色，其市場(chǎng)份額占有率也逐年攀升，并逐漸成為餐飲界邊緣化的

一支分流，經(jīng)營(yíng)學(xué)生專(zhuān)一市場(chǎng)正是于對(duì)信息的準(zhǔn)確把握。學(xué)生消群體，他們對(duì)口

味的追求越來(lái)越高，對(duì)事物的新鮮越加敏感，對(duì)品質(zhì)的要求越來(lái)越高，而奶茶的

口味自我創(chuàng)新不夠，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的各方面的需求，使得奶茶店的生意愈加難

做，所以我們首先要做的是消費(fèi)者的數(shù)據(jù)調(diào)查分析，其次是用的相應(yīng)的方法刺激

消費(fèi)。

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3.2顧客需求分析

在薈園四棟、薈園五棟共有“尚茶”、“零度冰火”、“四季花”、“茶道”“非

常調(diào)飲”等6家奶茶店。經(jīng)過(guò)調(diào)查，學(xué)生喜歡喝奶茶的約占總數(shù)的44%，而不喜

歡喝奶茶的所占比重不到總數(shù)的 16%，可見(jiàn)奶茶消費(fèi)量是具有較高潛力的。

學(xué)生奶茶行業(yè)主要的要求有兩點(diǎn)：產(chǎn)品，服務(wù)。對(duì)于某些學(xué)生來(lái)說(shuō)，熱衷于

市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，而另外一些則喜歡嘗試新產(chǎn)品，但不管是怎樣的消費(fèi)者，他們都

更看重的是服務(wù)質(zhì)量。由于季節(jié)的差異，消費(fèi)者對(duì)奶茶的需求也不盡相同，夏天

人們更喜歡冷飲，冬天更傾向于熱飲。

3.3競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

現(xiàn)有的其他五家奶茶店，這幾家奶茶店的奶茶口味與品種都相似，且處在同

一地域，消費(fèi)人群也主要是學(xué)生。屬較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

薈園五棟教育超市銷(xiāo)售的各種廠商系列奶茶，如香飄飄、優(yōu)樂(lè)美、立頓等。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：奶茶市場(chǎng)廣泛，銷(xiāo)售及送貨渠道多樣，產(chǎn)品質(zhì)量合格且宜于保管，保

質(zhì)期長(zhǎng)，一定程度增加了其消費(fèi)量。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：價(jià)格偏高，品種單一，且口感不

如現(xiàn)做的入口，受季節(jié)限制大，在炎熱酷暑之時(shí)，其消費(fèi)量會(huì)有所減少。屬一定

程度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。

校園以外的其他奶茶店。基本評(píng)價(jià)：品種齊全，口感較好，價(jià)格合理，但其

地段上的劣勢(shì)限制了其消費(fèi)需求量。屬較輕微的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4. SWOT 分析

4.1優(yōu)勢(shì)

① 奶茶店去年進(jìn)行了裝修，優(yōu)美的室內(nèi)環(huán)境，給同學(xué)們留下了良好的印象；

② 產(chǎn)品種類(lèi)豐富，獨(dú)特的口味，認(rèn)真的服務(wù)態(tài)度，專(zhuān)業(yè)的操作水平在學(xué)生中樹(shù)

立了好較的口碑；

③ 廠商系列奶茶價(jià)格偏高，品種單一，且口感不如現(xiàn)做的入口，受季節(jié)限制大，

在炎熱酷暑之時(shí)，其消費(fèi)量會(huì)有所減少。

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4.2劣勢(shì)

① 奶茶店?duì)I業(yè)面積有限，服務(wù)范圍有限，僅局限于華農(nóng)校園內(nèi)部；

② 奶茶店位于薈五樓棟內(nèi)部，有一定隱蔽性，不易被周邊人員發(fā)現(xiàn)，一定程度

限制了其消費(fèi)量；

③ 奶茶的季節(jié)性消費(fèi)較為明顯，影響了消費(fèi)額。

4.3機(jī)會(huì)

① 學(xué)校奶茶市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，有很大的利潤(rùn)空間及數(shù)目較為龐大的奶茶消費(fèi)群，

市場(chǎng)前景看好，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力及數(shù)目均有限；

② 大學(xué)是眾多學(xué)生情侶的溫床，調(diào)查表明，女生更偏愛(ài)奶茶，因而更會(huì)吸引不

少男生去購(gòu)買(mǎi)，以表關(guān)懷；

③ 學(xué)生會(huì)、班級(jí)小會(huì)議常常在奶茶店進(jìn)行，經(jīng)常團(tuán)購(gòu)。

4.4威脅

① 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有其固定范圍的消費(fèi)群，且決不會(huì)甘心奶茶市場(chǎng)份額的喪失，一定

會(huì)采取應(yīng)對(duì)措施；

② 隨著食品供應(yīng)種類(lèi)及數(shù)目的增加，消費(fèi)者可供選擇的領(lǐng)域越來(lái)越廣，選擇余

地越來(lái)越大，產(chǎn)品差異化不夠，飲料類(lèi)諸如可樂(lè)、橙汁、牛奶等一定程度上瓜分

了飲料需求市場(chǎng)；

③ 奶茶系高脂肪、高熱量食品。當(dāng)今社會(huì)的審美觀念（女生苗條為美）無(wú)疑讓

部分女性奶茶消費(fèi)者忍痛割?lèi)?ài)，對(duì)其說(shuō)“No”。

5. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

銷(xiāo) 量（杯/天）

單 價(jià)（元/杯）

月銷(xiāo)售額（按30天算）

毛利率（行業(yè)平均）

毛 利

現(xiàn) 狀 目 標(biāo)

150 180

3.5 4

15750 21600

70% 70%

11525 15120

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工資（2名員工）

費(fèi)

用

租 金（元/月）

水 電（元/月）

營(yíng)業(yè)稅（5%）

凈利潤(rùn)（毛利—費(fèi)用）

凈利率

3000 3200

3000 3000

100 100

78.75 108

5348 8712

33.9% 40.3%

注：一年按300天計(jì)算（寒、暑假少量學(xué)生在校，故扣除65天），故現(xiàn)有年凈利潤(rùn)約

53480元，目標(biāo)年凈利潤(rùn)87120元）

6. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

6.1產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃

本店產(chǎn)品品質(zhì)有安全保證，產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)精益求精，口味不斷創(chuàng)新，并根據(jù)

消費(fèi)群體不同，推出不同產(chǎn)品。隨著銷(xiāo)售額不管增加，在產(chǎn)品開(kāi)拓上不斷增多，

從而占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

6.2研究與開(kāi)發(fā)

本店采用“傻瓜調(diào)配法”，避免奶茶調(diào)配人員技術(shù)差異而影響奶茶口感。同

時(shí)，采用果糖定量機(jī)添加果糖，可以精確到毫克，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)糖分的不同要

求，口味也隨心而定。用果糖代替蔗糖，低熱量，美味的同時(shí)也保證了健康。由

于不同的溫度對(duì)奶茶的口感起著決定性的作用，帶溫度顯示的保溫桶能夠讓我們

時(shí)刻清晰關(guān)注到茶水的溫度，以保證沖飲奶茶的最佳口感。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)群體

的差異，推出不同產(chǎn)品，比如，對(duì)情侶我們推薦鴛鴦杯。

在產(chǎn)品研發(fā)上，我們?cè)诂F(xiàn)有奶茶種類(lèi)的基礎(chǔ)上，新增養(yǎng)生奶茶。結(jié)合傳統(tǒng)的

中醫(yī)養(yǎng)生文化，以天然五谷雜糧為原料，融入奶茶的制作中：紅豆紅棗奶茶，燕

麥芝麻奶茶，黑豆黑米奶茶，綠豆蘆薈奶茶，以及綜合為一體的五色養(yǎng)生奶茶，

奶香濃郁，茶香沁人，谷香四溢，豆香怡人，天然美味，營(yíng)養(yǎng)健康。

當(dāng)然，在推出奶茶的同時(shí)，我們也會(huì)更多項(xiàng)目為本店增色。七色爆米花突破

了爆米花單一色彩的產(chǎn)品發(fā)展瓶頸；章魚(yú)小丸子以獨(dú)特美味的口感備受年輕人追

捧；現(xiàn)磨咖啡、自助咖啡、花式西點(diǎn)等更是具備時(shí)代潮流特色的休閑食品。不斷

的創(chuàng)新與突破，真正讓顧客品嘗到健康美味、新奇時(shí)尚的休閑食品。多種輔助項(xiàng)

目選擇，輕松經(jīng)營(yíng)。

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7. 營(yíng)銷(xiāo)組合策略

7.1產(chǎn)品策略

① 產(chǎn)品復(fù)合式經(jīng)營(yíng)，不僅推出奶茶這一單一的產(chǎn)品，還有受消費(fèi)者喜愛(ài)的休閑

食品的供應(yīng)；

② 較之于其他奶茶店，推出養(yǎng)生茶飲；

③ 根據(jù)消費(fèi)者的不同，推出不同產(chǎn)品；

④ 更注重服務(wù)這一隱形產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于有消費(fèi)欲望，但不愿意自己上門(mén)購(gòu)買(mǎi)

的消費(fèi)者提供上門(mén)服務(wù)；

⑤ 注重產(chǎn)品包裝，給消費(fèi)者美好的享受。

7.2價(jià)格策略

針對(duì)不同產(chǎn)品類(lèi)型，區(qū)別定價(jià)：

① 對(duì)于普通奶茶，較之于競(jìng)爭(zhēng)者，制定相對(duì)低廉的價(jià)格，薄利多銷(xiāo)；

② 對(duì)于養(yǎng)生奶茶，采取撇脂定價(jià)，用以提升產(chǎn)品檔次，獲取豐厚利潤(rùn)；

7.3促銷(xiāo)策略

① 每周末推出新品試飲活動(dòng)（一次性小杯），既方便同學(xué)飲用，了解口味，又能

給學(xué)生留下良好印象，從而扮演間接促銷(xiāo)者的角色，幫助宣傳新產(chǎn)品，可謂一石

二鳥(niǎo)；

② 借助于人人網(wǎng)、QQ、新浪微博等互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)進(jìn)行信息發(fā)布；

③ 積分兌換，發(fā)放代金券，對(duì)于消費(fèi)不同額度的消費(fèi)者不同價(jià)值的積分卡，并

規(guī)定積分滿(mǎn)一定值給予相應(yīng)積分商品；

④ 對(duì)以班級(jí)、部門(mén)為單位的銷(xiāo)費(fèi)群體進(jìn)行宣傳，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，并可校內(nèi)送貨。

7.4渠道策略

為了保證產(chǎn)品的口感，現(xiàn)做現(xiàn)銷(xiāo)，根據(jù)客戶(hù)需求確定奶茶每天制作量。消費(fèi)

者可以選擇外帶、在店內(nèi)消費(fèi)、外送三種方式：

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① 在店內(nèi)飲用還可以享用其他產(chǎn)品，如限量食用爆米花、免費(fèi)閱讀雜志等；

② 團(tuán)購(gòu)消費(fèi)達(dá)到30元，可以校內(nèi)上門(mén)送貨，極大可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求；

③ 由于奶茶的制作需要的材料較多，需要進(jìn)行多方原料采購(gòu)，對(duì)于材料供應(yīng)商

距離遠(yuǎn)的會(huì)我們選擇直接由供應(yīng)商送貨上門(mén)，并與之達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系；而對(duì)于

距離近的則會(huì)考慮親自采購(gòu)，以保證材料質(zhì)量、價(jià)格等各方面的要求。

8. 行動(dòng)方案

時(shí)間（2012年） 活動(dòng) 預(yù)算（元）

采購(gòu)果糖定量機(jī)、帶溫度顯示的保溫桶3個(gè)約2400

（容量15L—30L不等） （1400+1000）

3月20日—3月25日

借助于南湖論壇、人人網(wǎng)、QQ、新浪微博

3月10日—3月30日 約100

等互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)進(jìn)行“尚茶”店新動(dòng)向，新產(chǎn)品信

息發(fā)布。在微博上關(guān)注“尚茶”（前100名）的

用戶(hù)可以獲得奶茶代金券1元。

3月26日—3月30日 進(jìn)行新產(chǎn)品養(yǎng)生奶茶原料采購(gòu)，店內(nèi)研制。

贊助華中農(nóng)業(yè)大學(xué)桃花節(jié)，南湖湖畔，時(shí)值

清明小長(zhǎng)假，春暖花開(kāi)，氣候宜人，大量游客到

4月2日—4月4日

華農(nóng)賞花踏青，南湖畔人流量大，在青青的草坪

上躺下喝一杯奶茶會(huì)是一件多么愜意的事。現(xiàn)場(chǎng)

搭棚貼海報(bào)、掛橫幅，新產(chǎn)品試飲，各種產(chǎn)品現(xiàn)

場(chǎng)銷(xiāo)售。

500

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9. 風(fēng)險(xiǎn)分析

9.1風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

對(duì)于開(kāi)發(fā)的養(yǎng)生奶茶等新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，無(wú)疑面臨著巨大的市場(chǎng)考驗(yàn)，消費(fèi)者能

否適應(yīng)新產(chǎn)品的口感還是個(gè)未知數(shù)，宣傳不好就很難提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，而且養(yǎng)

生奶茶成本高決定要相應(yīng)提價(jià)，這也會(huì)使產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而直接影響銷(xiāo)售

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收入及整個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)。

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家促銷(xiāo)手段變化多樣，產(chǎn)品策略及促銷(xiāo)手段難以有效

地吸引消費(fèi)者。

給店內(nèi)消費(fèi)者贈(zèng)送的小食品量的控制比較難，少了起不到促銷(xiāo)的效果，多了

浪費(fèi)又增加生產(chǎn)成本。

9.2風(fēng)險(xiǎn)控制

華中農(nóng)業(yè)大學(xué)桃花節(jié)是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷(xiāo)方式，其吸引力將不可估量，給

“尚茶”帶來(lái)的收益也可想而知，所以在很大程度上能有效控制這次營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入約3500元，但按預(yù)期效果每月凈利潤(rùn)平均將提升3346

元（8712-5348），就算離預(yù)期效果有一定差距，也能保證兩個(gè)月收回營(yíng)銷(xiāo)投入，

以后每月的銷(xiāo)售額將穩(wěn)步提升。

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