二手房交易談判技巧(共4篇)

篇一：二手房?jī)r(jià)格談判技巧

二手房?jī)r(jià)格談判技巧

目前樓市冷清，不少房主都會(huì)讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價(jià)”，至于怎樣才能買(mǎi)到做便

宜實(shí)惠的房子，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問(wèn)。

1、二手房?jī)r(jià)格評(píng)估

二手房的價(jià)格是有評(píng)估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價(jià)來(lái)判斷所購(gòu)買(mǎi)

的二手房的大概房?jī)r(jià)，換句話講，二手房的價(jià)格泡沫是可以通過(guò)比較衡量的。這里有一個(gè)經(jīng)

驗(yàn)值，商品性二手房?jī)r(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房?jī)r(jià)格最高者的2/3，其他類(lèi)型的如私宅、

小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房

均價(jià)的一半。

2、找出賣(mài)方弱點(diǎn)，談個(gè)理想的價(jià)位

我們大約可以從出賣(mài)方的有關(guān)信息找出談價(jià)優(yōu)勢(shì)，如出賣(mài)方急于出手的原因，有些是移

居外地或出國(guó)，因而急用現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房?jī)r(jià)

出現(xiàn)下行趨勢(shì)，對(duì)于炒房者出貨，也可以通過(guò)付款條件及類(lèi)比因素談價(jià)。

對(duì)于二手房，裝修投入是個(gè)沉落成本，買(mǎi)家可以以不含裝修的價(jià)格來(lái)成交，挑剔其裝修

無(wú)用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。

3、出價(jià)方式的談判技巧

有許多二手房?jī)r(jià)格是以包價(jià)出現(xiàn)的，即雙證及過(guò)戶(hù)費(fèi)由對(duì)方出，買(mǎi)受人僅僅承擔(dān)二手房的買(mǎi)

價(jià)，而事實(shí)上售價(jià)里含有辦證過(guò)戶(hù)等手續(xù)費(fèi)用在內(nèi)并略有上浮。

方法是先通過(guò)第一個(gè)技巧權(quán)衡對(duì)方的出價(jià)合理性，如果出價(jià)比較合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到

購(gòu)買(mǎi)成本的時(shí)候，價(jià)格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買(mǎi)受人承擔(dān)，在這一前提下

再與對(duì)方商談成交價(jià)格。封死對(duì)方靠代辦過(guò)戶(hù)來(lái)提高單位售價(jià)的路徑。

合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買(mǎi)賣(mài)價(jià)中，這個(gè)應(yīng)該是房東自

主完成的事項(xiàng)。

4、對(duì)于非完全性商品房的談判技巧

有些房子做為二手房是可以買(mǎi)入的,但與一般性商品房有差距，這個(gè)時(shí)候主要從法律方面

權(quán)衡買(mǎi)賣(mài)的合法性，買(mǎi)后你的權(quán)益如何得到保障；同時(shí)這類(lèi)房子的價(jià)格一般僅僅是二手商品

房的2/3，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類(lèi)房子房東的底氣不是很足，尤其是當(dāng)

下房?jī)r(jià)有下降趨勢(shì)，你可以大膽殺價(jià)。

篇二：二手房交易中的談判技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)

二手房交易中的談判技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)容綱要

★二手房的基本常識(shí)

★二手房交易的流程及購(gòu)房律師在二手房交易中所起的作用

★購(gòu)房律師在二手房交易中的談判及風(fēng)險(xiǎn)提示

一、二手房的基本常識(shí)

（一）什么是二手房:

二手房是相對(duì)開(kāi)發(fā)商手里的商品房而言，它是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的俗稱(chēng)。凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)

過(guò)一手買(mǎi)賣(mài)之后再行上市的房屋均可稱(chēng)之為二手房。

（二）二手房交易的幾種常見(jiàn)房屋：

商品房

經(jīng)濟(jì)適用住房

1.商品房

商品房特指經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售

的房屋，能辦《房屋所有權(quán)證》和《國(guó)有土地使用權(quán)證》，可以自定價(jià)格出售的產(chǎn)權(quán)房，包括

住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。

2.經(jīng)濟(jì)適用住房

所謂的經(jīng)濟(jì)適用房是指政府提供政策優(yōu)惠，無(wú)償劃撥土地，限定套型面積和銷(xiāo)售價(jià)格，

按照合理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具有保障性質(zhì)的政策性住房。

3.房改房

房改房又稱(chēng)公有住房，是指按房改政策的規(guī)定，根據(jù)職工的工作年限及所購(gòu)房屋的實(shí)際

情況，售房單位給予一定折扣，職工按照房改成本價(jià)或標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（含標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠價(jià)）購(gòu)買(mǎi)的單位

的公有住房。房改房分為成本價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（優(yōu)惠價(jià)）等類(lèi)型，每種類(lèi)型的房屋交易方式都有

所不同。

4.限價(jià)商品房

限價(jià)商品住房俗稱(chēng)“兩限房”，是指政府采取招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌方式出讓商品住房用地時(shí)，

提出限制銷(xiāo)售價(jià)格、限制住房套型面積、限制銷(xiāo)售對(duì)象等要求，由開(kāi)發(fā)商通過(guò)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)取得

土地，并嚴(yán)格執(zhí)行限制性要求開(kāi)發(fā)建設(shè)和定向銷(xiāo)售的普通商品住房。

（三）二手房的優(yōu)勢(shì)

1.價(jià)格相對(duì)便宜；

2.選擇的類(lèi)型多，空間大；

3.是現(xiàn)房，購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)小；

4.產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的速度快；

5.同樣享受商業(yè)銀行的貸款政策。

（四）購(gòu)買(mǎi)哪些房屋存在著風(fēng)險(xiǎn)

1.未依法取得房屋所有權(quán)證的房屋；

2.違章建筑的房屋；

3.所有權(quán)為共有，未取得其他共有人同意轉(zhuǎn)讓的房屋；

4.鑒定為危房的房屋；

5.在農(nóng)村集體土地上興建的房屋（俗稱(chēng)“小產(chǎn)權(quán)房”）；

6.已經(jīng)被列入拆遷公告范圍的房屋；

7.已經(jīng)抵押，并且未經(jīng)抵押權(quán)人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政機(jī)關(guān)查封、扣押或者依法以其他形式限制權(quán)屬轉(zhuǎn)移的房屋；

9.已出租給他人，出賣(mài)人未按規(guī)定通知承租人、侵害承租人優(yōu)先 購(gòu)買(mǎi)權(quán)等權(quán)益的房屋；

10.未住滿(mǎn)5年的經(jīng)濟(jì)適用住房、限價(jià)商品住房；

11.侵害單位優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)及單位與員工有特殊約定不允許轉(zhuǎn)讓的房改房；

12.存在超標(biāo)未經(jīng)處理的房改房。

二、二手房的交易流程及購(gòu)房律師在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程圖

（二）以案說(shuō)法：二手房交易中七種常見(jiàn)糾紛

1.未實(shí)地看房存在的糾紛

真實(shí)案例：

原告黃某與被告在2002年簽訂了《房屋租賃合同》，約定由原告租賃被告某商鋪，租賃

期限5年。2005年，被告在原告不知情的情況下將商鋪轉(zhuǎn)讓給了第三人劉某，且第三人向被

告支付了購(gòu)房款，但雙方并未簽訂書(shū)面的《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》，過(guò)戶(hù)手續(xù)亦尚未辦理。之后，原

告獲悉被告將上述房屋出賣(mài)給第三人后，遂向商鋪所在地人民法院提起訴訟，請(qǐng)求法院認(rèn)定

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被告與第三人之間的房屋買(mǎi)賣(mài)合同無(wú)效，并確認(rèn)原告對(duì)被告商鋪在同等的條件下享有優(yōu)先購(gòu)

買(mǎi)權(quán)。

律師提示：

（1）在產(chǎn)權(quán)調(diào)查過(guò)程中要充分查明賣(mài)房人是否存在產(chǎn)權(quán)共有人，是否存在抵押、查封、

出租等限制條件。

（2）在看房時(shí)，要對(duì)房屋居住人身份進(jìn)行核實(shí)。

（3）要求出賣(mài)人提供承租人放棄優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)的書(shū)面聲明。

2.定金合同約定不明的糾紛

真實(shí)案例 ：

馬先生通過(guò)中介公司看中了李女士的一套房子，并簽訂了《定金協(xié)議》，且實(shí)際向李女士

交付了1萬(wàn)元定金。并約定簽訂定金協(xié)議之日起五日內(nèi)，雙方簽訂正式的《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》，

但在定金協(xié)議里雙方并未就付款的方式及時(shí)間作出約定。房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂時(shí)，雙方就付款

方式產(chǎn)生分歧，馬先生認(rèn)為當(dāng)初李女士也同意了馬先生以貸款方式付款，但李女士認(rèn)為當(dāng)初

約定的是一次性付款，因此不同意按馬先生的請(qǐng)求簽訂合同。之后，馬先生訴至法院，認(rèn)為

李女士違約，要求李女士雙倍返還定金2萬(wàn)元。

律師提示：

（1）簽訂定金合同時(shí)，購(gòu)房人應(yīng)要求賣(mài)方及中介公司將房屋的主要條款在定金合同中確

定下來(lái)，以免在簽訂正式房屋買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)出現(xiàn)賣(mài)方及中介公司反悔及不承認(rèn)的情況。

（2）應(yīng)簽訂書(shū)面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收條的交易方式。

3.授權(quán)委托權(quán)限不明的糾紛

真實(shí)案例：

張女士通過(guò)中介公司看中了北京市宣武區(qū)的一套房子，但所見(jiàn)到的賣(mài)方劉女士并不是房

產(chǎn)證上的所有權(quán)人，劉女士說(shuō)她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了傳真版

的授權(quán)委托書(shū)，這時(shí)候張女士就信以為真了，順利地跟劉女士簽訂了房屋買(mǎi)賣(mài)合同并交付了

5萬(wàn)元定金，正當(dāng)張女士沉浸在購(gòu)房的興奮之中時(shí)，突然接到了法院的傳票。原來(lái)起訴張女

士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生稱(chēng)其并沒(méi)有委托任何人賣(mài)房，因此要求確認(rèn)劉女士與

張女士所簽的買(mǎi)賣(mài)合同無(wú)效。

律師提示：

（1）購(gòu)房人應(yīng)嚴(yán)格審查賣(mài)房人的身份。

（2）購(gòu)房人應(yīng)嚴(yán)格審查受托人的身份及受托人的受托權(quán)限，必須要求受托人出示《授權(quán)

委托書(shū)》原件，必要時(shí)要求提供經(jīng)過(guò)公證的授權(quán)委托書(shū)。

（3）如果房主在國(guó)外，授權(quán)國(guó)內(nèi)的其他人進(jìn)行出售，必須要求 提供經(jīng)過(guò)公證及見(jiàn)證的

《授權(quán)委托書(shū)》原件。

4.輕信虛假宣傳的糾紛

真實(shí)案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚報(bào)》上看到某中介公司發(fā)布的一則地產(chǎn)廣告，標(biāo)明

位于朝陽(yáng)區(qū)某小區(qū)的三居室（150+40）平方米，其中40平方米為露臺(tái)，共136 萬(wàn)元，隨后

于某通過(guò)電話聯(lián)系到了該中介公司，在看房的過(guò)程中，中介公司職員一再肯定房屋的總面積

為（150+40）平方米，于某認(rèn)為136萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)190平方米的房子比較合適就與中介公司簽訂了

《購(gòu)房意向書(shū)》，并交付了意向金。隨后，于某與房主田某及中介公司簽訂了三方合同，合同

中沒(méi)有對(duì)露臺(tái)進(jìn)行任何約定。合同簽訂后，原告丈量房屋后發(fā)現(xiàn)，所謂40平方米并不存在。

因此原告以重大誤解為由訴至法院，要求撤銷(xiāo)合同，返還購(gòu)房款及向中介公司支付的中價(jià)費(fèi)

用。

律師提示：

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（1）購(gòu)房時(shí)不能對(duì)房產(chǎn)宣傳廣告盲目輕信，要實(shí)地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面積、使用面積等相關(guān)概念的區(qū)別和計(jì)算方式。

（3）要將房主或中介的承諾明確寫(xiě)在合同里面。

5.未能成功貸款所產(chǎn)生的糾紛

真實(shí)案例：

賈女士與宋先生簽訂了一份二手房買(mǎi)賣(mài)合同，合同約定賈女士應(yīng)在60日內(nèi)通過(guò)貸款將首

付款以外的購(gòu)房款余款支付給宋先生，逾期付款應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，且中介公司向賈女

士保證其能獲得銀行貸款。在貸款手續(xù)辦理過(guò)程中，銀行要求賈女士的配偶必須到場(chǎng)簽字，

但賈女士與其丈夫因感情不和已經(jīng)兩年多沒(méi)有聯(lián)系，且賈女士達(dá)不到銀行要求的收入標(biāo)準(zhǔn)，

最終賈女士的貸款申請(qǐng)沒(méi)有得到銀行批準(zhǔn)。由于賈女士沒(méi)有在合同約定的時(shí)間內(nèi)支付余款，

宋先生要求賈女士承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

律師提示：

（1）在簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同中明確約定辦理貸款過(guò)程中雙方的義務(wù)，以使雙方分清責(zé)任。

（2）在合同中明確約定貸款未批準(zhǔn)或批準(zhǔn)的額度、期限沒(méi)有達(dá)到購(gòu)房者預(yù)期要求時(shí)的處

理方式。

（3）購(gòu)房人在簽訂合同時(shí)要充分了解自身的支付能力和銀行的信貸情況，如果中介承諾

購(gòu)房人在現(xiàn)有條件下能夠貸款，一定要讓其出具書(shū)面承諾或體現(xiàn)在合同條款里。

6.賣(mài)房人戶(hù)口不予遷出的糾紛

真實(shí)案例：

胡先生在北京市朝陽(yáng)區(qū)買(mǎi)了一套二手房，合同約定，賣(mài)方謝某必須于合同簽訂之日起一

年內(nèi)將戶(hù)口遷出，否則，每月承擔(dān)1000元違約金。但到了約定的期限，謝某的戶(hù)口仍未遷出。

當(dāng)胡先生找到了謝某，謝某以種種理由拒絕將戶(hù)口遷走。為此，胡先生決定通過(guò)法律程序來(lái)

解決這個(gè)問(wèn)題。

律師提示：

（1）購(gòu)房人在買(mǎi)賣(mài)合同簽訂時(shí)要將賣(mài)房人戶(hù)口何時(shí)遷出進(jìn)行約定，并約定違約責(zé)任。

（2）購(gòu)房人應(yīng)同戶(hù)口安置在交易房屋的其他人另行簽訂書(shū)面協(xié)議，約定其他人戶(hù)口遷出

的時(shí)間，并約定違約責(zé)任。

7.房主一方二賣(mài)的糾紛

真實(shí)案例：

2008年8月 ，買(mǎi)方劉先生通過(guò)某中介公司與白女士簽訂《北京市房屋買(mǎi)賣(mài)合同》（未辦

理網(wǎng)簽），以45萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了白女士位于北京市石景山區(qū)某小區(qū)的一套小戶(hù)型樓房。合

同簽訂當(dāng)日，劉先生向白女士支付了3萬(wàn)元的購(gòu)房定金，后又陸續(xù)支付了9萬(wàn)多元的首付款。

賣(mài)方白女士在收到前期款項(xiàng)后以懷孕身體不適為由，未按合同約定履行相應(yīng)義務(wù)，在劉先生

的多次催促下在2008年11月將房屋交付給劉先生；之后又以各種借口拖延與劉先生辦理貸

款及過(guò)戶(hù)時(shí)間。 起初劉先生認(rèn)為自己已居住在該房屋內(nèi)，對(duì)白女士的繼續(xù)履約仍抱有一

絲幻想，直到今年6月份通過(guò)聯(lián)系銀行獲悉已有另一購(gòu)房人替白女士還清了之前的房屋貸款，

此時(shí)劉先生才翻然醒悟意識(shí)到白女士早已背著他將房屋出售給了他人，情急下劉先生向法院

提起了訴訟。

律師提示：

（1）簽訂完房屋買(mǎi)賣(mài)合同后要及時(shí)辦理網(wǎng)簽手續(xù)；

（2）在對(duì)方出現(xiàn)違約情況時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)予以回應(yīng)，收集好對(duì)方違約的證據(jù)，必要時(shí)可發(fā)一

份書(shū)面的催告函（可委托律師行文）；

（3）若發(fā)現(xiàn)對(duì)方有將房屋過(guò)戶(hù)他人的可能時(shí)，應(yīng)及時(shí)向法院提起訴訟并辦理訴訟保全。

篇三：二手房談判技巧

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二手房談判技巧

一、 銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力：

1、說(shuō)服能力

2、專(zhuān)業(yè)化知識(shí)

二、 銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧：

（一） 、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；

2、給予客戶(hù)好的感覺(jué)；

3、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣；

4、激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。

（二）、說(shuō)服能力：

1、自信+專(zhuān)業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶(hù)的心理；

要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)銷(xiāo)售

房屋的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、樓層間隔、建筑結(jié)構(gòu)、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、、周邊環(huán)境、

配套設(shè)施及周邊二手房樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細(xì)地址、交款手

續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：

①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%

②笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；

③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶(hù)必

須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、 提升說(shuō)話技巧、吸引客戶(hù)的交談方式

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：

① 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；

③ 口若懇河的說(shuō)話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

注意用字遣詞及語(yǔ)氣

①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；

②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染——將對(duì)房源的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。

① 推銷(xiāo)談判的組合方法：

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（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判

1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身房源的優(yōu)勢(shì)；

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

、（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判

。

同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購(gòu)買(mǎi)欲

望都可能受到影響。

2小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感

③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)

⑤腳的位置——兩腿*開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)

1、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話為推銷(xiāo)高手

①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

a、讓自己變得很賢明

b、提高客戶(hù)自尊心

c、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

①對(duì)客戶(hù)提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/span>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

③ 在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話；

2、說(shuō)話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。

④ 客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語(yǔ)辭方面看

1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

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4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶(hù)選擇的范圍縮小

④建議客戶(hù)下訂

2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

①別讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

篇四：二手房客戶(hù)談判技巧

二手房談判技巧

1、沉默型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

2、嘮叨型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

3、和氣型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

4、驕傲型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

5、刁酸型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

6、吹毛求茲型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

7、暴躁型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

8、完全拒絕型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

9、殺價(jià)型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

10、經(jīng)濟(jì)困難型——客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

【嘮叨型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，

喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類(lèi)型的

客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、 把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。

二、 他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴

的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、 對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)

嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？

三、 用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。

愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花

時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，

通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑

六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早

做個(gè)結(jié)論。（詢(xún)問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起

他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然

對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)

及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不

要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣

的將你掃地出門(mén)。他們很專(zhuān)心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺(jué)得你懂

得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是

因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，

都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺

點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即

促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還

是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你

的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感

謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。

這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下

不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢(xún)問(wèn)他，究竟還有什

么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能

輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最

緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就

個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿(mǎn)足一下他可憐

的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目

的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè)事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可

是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨著類(lèi)型顧客的心理究竟在想些什么！

肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷(xiāo)遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，

他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不

賴(lài)哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是

一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣悖〉笏嵝偷目腿擞幸粋€(gè)特色，他啊總愛(ài)

挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是

全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如

市場(chǎng)專(zhuān)家的和氣型顧客了。這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁。總

之，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！

大不了不賣(mài)給你！）千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一

旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也

就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違

背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。

不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一

下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪

異的性格，讓他滿(mǎn)足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時(shí)

機(jī)了。

【吹毛求疵客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧】

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買(mǎi)產(chǎn)

品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類(lèi)型的客人，

對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的

挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下

一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對(duì)于這樣的顧客，

你得好好打理自己的門(mén)面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公

司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷(xiāo)員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一

印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從

小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇?/span>

毛求疵型的顧客，絕絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁

他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。

先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司

的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..

王董,您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司

部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….

到這類(lèi)型客人的贊美！ 暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有

什么不滿(mǎn)意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)

也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯

任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊

全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋?zhuān)?/span>

你會(huì)直接破口大罵！ 混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！

連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷(xiāo)售員！

即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)

方的原諒。 爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性

不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)得避免的情況。

有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先

找個(gè)出到我身上來(lái)！

其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不妨好探詢(xún)他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！

這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道

了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾

有下列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒(méi)關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定教你

尷尬又沮喪。 連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕

顧客嚴(yán)密的防御呢？ 告訴你！我真的不想買(mǎi)這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)

白！

別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無(wú)任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有

幸能用他一些時(shí)

間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)的這們的表情，相信你

原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷(xiāo)員呢？有幾種情況。

購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買(mǎi)，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷(xiāo)。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷(xiāo)員。

要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷(xiāo)秘訣中的絕技巧了。

的確很難使一個(gè)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣改變。這是銷(xiāo)售員的危機(jī)之一。因?yàn)椋雴我淮蔚臅?huì)面，試圓

扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買(mǎi)，但至少他對(duì)

你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，

這原無(wú)可厚非。 我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類(lèi)型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能

真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶(hù)。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓

顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這

時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。

你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺

點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)

稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為

了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！

他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)

這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴

銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！

這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，

顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！

對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些

折扣，但不能全依對(duì)方的要求。

還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但

保證他買(mǎi)回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類(lèi)型客人的好方法之

一！

我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品。可是，我實(shí)在是買(mǎi)不起……

怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜

吧！

如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大

提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶(hù)是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他

們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。

也有一種情況是，他們對(duì)於錢(qián)的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的

有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買(mǎi)的。

對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材

質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)

評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并

且強(qiáng)調(diào)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種

要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷(xiāo)員。

一個(gè)一流推銷(xiāo)員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷(xiāo)。

有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷(xiāo)工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷(xiāo)人員。企業(yè)之

所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷(xiāo)尖兵。

一流推銷(xiāo)員必備的能力：

期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)家。

能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣(mài)。

善於經(jīng)營(yíng)販賣(mài)管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

對(duì)自己的商品具有全盤(pán)知悉、掌握的能力及知識(shí)。

對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

良好的人際開(kāi)系是銷(xiāo)售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。

一流的推銷(xiāo)人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿(mǎn)腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

長(zhǎng)袖善舞的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷(xiāo)售員來(lái)得受人歡迎！

最受歡迎的推銷(xiāo)員

開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。

從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。

永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷(xiāo)上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。

報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶(hù)產(chǎn)品有的瑕

疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶(hù)更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶(hù)多半愿與之談生意。

只知一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使得顧客

輕視他。

無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷(xiāo)人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘

汰。

每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。