回歸商業(yè)的本質(zhì),好的商業(yè)模式只有三個問題

2023年12月6日發(fā)(作者：鼓起勇氣)

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在這年頭，不少人都受到過創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書，其中許許多多的商業(yè)計劃書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什么。我很奇怪，難道這些創(chuàng)業(yè)者都不關(guān)心怎么賺錢嗎？

一．商業(yè)模式是什么？

答案很多。但我給你的回答就是： 商業(yè)模式就是你如何賺錢。

其核心問題，無非是三個： 你賣什么？怎么收費？怎么賣？

關(guān)于企業(yè)經(jīng)營管理的“黃金法則”中最重要的一條是： 商業(yè)模式非常重要，可以說，商業(yè)模式的好壞直接決定成敗。 現(xiàn)在這年頭，不少人都受到過創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書，其中許許多多的商業(yè)計劃書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什么。我很奇怪，難道這些創(chuàng)業(yè)者都不關(guān)心怎么賺錢嗎？

如果不賺錢，你們那些成堆的新概念新技術(shù)新名詞是用來干什么的呢？一份幾十頁的商業(yè)計劃都說不清楚這三個問題，就說明創(chuàng)業(yè)者根本不知道這三個問題有多重要。

這是最基本的問題。如果根本不知道何為商業(yè)模式，投資人都不知道為你投資之后能有什么回報，你讓投資人怎么敢給你投資？

你賣什么？你怎么收費？怎么賣？ 這就是我們所謂商業(yè)模式的核心。

有種論調(diào)，叫做“只要有用戶，沒有商業(yè)模式也可以做起來”。 這就有點扯淡了。

確實，很多企業(yè)成功時的產(chǎn)品和出發(fā)時的大相徑庭；確實，我們也許不知道最終被用戶接受的產(chǎn)品是什么；但是我們成功，一定是因為我們找到并解決了用戶的需求， 同時找到讓更多用戶接受我們產(chǎn)品的方法。僅僅有用戶，而沒有針對我們產(chǎn)品和用戶的商業(yè)模式的成功運作，更多情況下，用戶只會流失。多年來許多曾經(jīng)紅極一時的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的衰落便已經(jīng)提供了足夠多的例子。

二．所謂“找方向”，就是找商業(yè)模式

眾所周知，創(chuàng)業(yè)初期三件大事： 找方向，找人，找錢

其中找方向，就是找商業(yè)模式，即找到自己的商業(yè)模式并驗證其是成立并可復(fù)制的。

同樣的技術(shù)能夠做出不同的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是這種神奇的東西。好的商業(yè)模式可以讓你的項目發(fā)展迅速，當(dāng)然，差的商業(yè)模式會讓你事倍功半，甚至苦不堪言。

舉例來說，傳統(tǒng)意義上，飲料公司的商業(yè)模式就是通過賣飲料來賺錢，快遞公司就是通過快遞服務(wù)來賺錢。然而現(xiàn)代的商業(yè)模式不斷推陳出新，甚至出現(xiàn)了羊毛出在狗身上，由豬來埋單的商業(yè)模式。

沒有被驗證的商業(yè)模式，只是空想，一文不值。 只有被驗證的商業(yè)模式是有意義和價值的。

而且，商業(yè)模式的驗證必須是通用型的驗證，即是可以復(fù)制的，特例型的驗證沒有任何意義。

商業(yè)模式是否成立，關(guān)鍵取決于我們的產(chǎn)品有沒有抓沒抓住用戶的剛性需求。

如果所有人在所有時候都需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，你就是最賺錢的公司。 如果只有非常少數(shù)人只是偶爾才需要你的產(chǎn)品，你大概就要喝西北風(fēng)了。

用戶的需求和獲得成本密切相關(guān)，所以我們不但要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要讓我們的收費方式為用戶所接受，只有這樣，商業(yè)模式才算成立。

再舉個例子，在所有門戶網(wǎng)站都將電子郵箱作為免費服務(wù)提供的時候，如果你設(shè)計的商業(yè)模式是收費的，其結(jié)果將會如何呢？這是真實發(fā)生的，曾經(jīng)一度市場占有率非常高的263郵箱開始收費后，迅速退出了個人市場。這就是一個明顯的教訓(xùn)。

當(dāng)然，也不要一味熱衷于免費，凡是用戶不愿意付費的產(chǎn)品或服務(wù)，都是沒有價值的。說白了就是用戶認(rèn)為你這產(chǎn)品或服務(wù)不值得花錢。如果只有免費才能獲得用戶使用的服務(wù)，其價值一定不大，只有能夠創(chuàng)造收入的服務(wù)才能持久，這是一個很簡單顯然的道理。

比如說，據(jù)傳，扎克伯格在被問到商業(yè)模式時笑了，說：我有5億用戶，你問我怎么賺錢？

也許他有這個瀟灑資本，我也相信剛起步的時候也許Facebook是這樣的，但是出發(fā)后大概就完全不是這樣了。他心里絕對清楚Facebook的商業(yè)模式是什么，投資人也清楚，只是在面對媒體時做出一副瀟灑的姿態(tài)而已。

三.什么是好的商業(yè)模式呢？

一般來說，越是容易入手的商業(yè)模式，門檻越低；做起來越容易的商業(yè)模式，倒下去也越快。

其實一個公司賺不賺錢，也許從公司的一開始就可以看出端倪。有兩類公司是可能賺錢的：

一種，是從創(chuàng)立的第一天就賺錢的公司。

公司賣出的每件產(chǎn)品都賺錢，而且有辦法越賣越多，賣出銷量賣出規(guī)模。

另一種，則是需要累積到一定的用戶規(guī)模才能爬過盈虧平衡點。

但是產(chǎn)品具有很高的不可替代性，而且用戶黏性很高。

除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但大概無法與以上兩種相比了。

照這個標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，其實博彩堪稱經(jīng)典的好的商業(yè)模式：

兩塊錢起步，門檻低，誰都消費得起。 冷門賠率高熱門風(fēng)險低，讓所有人充滿期待。 每個人都自信自己的分析有理、選擇成立，不斷重復(fù)消費。 賭場是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩(wěn)賺不賠。

一般來說，好的商業(yè)模式有以下幾大特點：

簡單

產(chǎn)品要簡單，針對用戶的一個強需求，將用戶體驗做到極致。

業(yè)務(wù)前提要簡單，一項業(yè)務(wù)如果要以三個以上的條件為前提，那基本就不可行了。一個商業(yè)模式如果環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，更是無法執(zhí)行。

一次創(chuàng)意可以多次復(fù)制，好的商業(yè)模式都只需要一次創(chuàng)意，凡是需要不斷創(chuàng)意的生意都是難度極高的，例如拍電影。你連拍10部賺錢的電影，下一部也無法保證一定賺錢。成敗完全取決于你下一次創(chuàng)意如何，這種風(fēng)險很大。

重復(fù)消費

好的商業(yè)模式用戶都是重復(fù)消費的。需巨額投入拓展市場但用戶并不重復(fù)消費，這樣的商業(yè)模式風(fēng)險是非常大的，例如硬件業(yè)。 多維增值

多維度開發(fā)用戶價值，讓用戶不斷延展消費。

最好有一定門檻

沒有門檻或者門檻很低意味著什么？意味著率先嘗試的人如同第一個吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，也許你辛苦開拓的路徑瞬間就被擠壓致死；而若相反，則將是你一人承擔(dān)失敗的痛苦。這種模式的風(fēng)險同樣可想而知。

四.燒錢的發(fā)展模式并不適合大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者

先累積用戶再尋找商業(yè)模式，或者是燒錢來提升發(fā)展速度，都是非常高風(fēng)險的模式，不適合一般的創(chuàng)業(yè)者。

雖然由于可以融資來支持燒錢，很多公司和基金采取了先燒錢賺眼球、先賺用戶再考慮商業(yè)模式的做法，但這種模式的風(fēng)險是很大的。一旦沒有新的金主埋單，現(xiàn)金流就會迅速枯竭，公司就會陷入滅頂之災(zāi)。

聯(lián)想、華為、海爾等企業(yè)用了20年的時間發(fā)展成為中國的頂級企業(yè)，新浪、百度等企業(yè)用了10年的時間發(fā)展成為有國際影響力的中國頂級民企，而如今，很多企業(yè)卻幻想著靠燒錢加速發(fā)展，想要在創(chuàng)立3年就上市，這是非常不現(xiàn)實的。

資本與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合的確大大加快了企業(yè)成長的速度，但是企業(yè)的成長有其自身的邏輯，無限制地提速，這可能嗎？

近幾年，資本和創(chuàng)業(yè)的結(jié)合度空前緊密，越來越貪婪的資本拼命地?zé)X，拼命給公司發(fā)展提速，玩著一個博傻的游戲，希望永遠(yuǎn)有更高價格的接盤者。在這種情況下，現(xiàn)在的很多公司都是一個“空前的陷阱”。

一個很有創(chuàng)新的“小生意”，被資本選中，作為載體，巨大的資本注入，把公司催肥，然后便是更多的資本注入，先注入的資本部分套現(xiàn)，后注入的資本希望公司能夠盡快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被壓上了過高的預(yù)期，結(jié)果會怎么樣呢？

前些年火爆一時的團購就是一個典型例子。

曾經(jīng)有人說，團購肯定有市場，很多小公司沒有錢做推廣，一定會需要團購公司服務(wù)。

沒錯，但是團購是多少企業(yè)的剛需呢？是多高頻次的剛需呢？為這個剛需服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該值多少錢呢？也許只是目前投資人對團購公司所下賭注的幾十分之一吧。這就是病癥所在。

燒錢發(fā)展是有了資本支持之后才可以選擇的發(fā)展模式，能否成功很大程度上取決于是否有不斷的后續(xù)的人埋單。如果沒有，錢燒光了，現(xiàn)金流斷了，公司也就關(guān)門大吉了。

凡事都有其邏輯，商業(yè)尤其如此，不符合邏輯必然會出現(xiàn)問題，非常識性的行為必然有其非常的結(jié)果。你要超常規(guī)發(fā)展必然要融巨資，融巨資呢，風(fēng)險巨大，一旦失敗必然要付出巨大的代價。

五.商業(yè)模式越早驗證越好

社會科學(xué)是一門實踐科學(xué)，實踐科學(xué)有什么特點呢？那就是理論和實際差別很大。未經(jīng)驗證是 很難確定一個商業(yè)模式是否可行，是否經(jīng)過驗證，是判斷商業(yè)模式價值多少的重要標(biāo)準(zhǔn)。是否之間差別非常大的。

有兩類商業(yè)模式風(fēng)險很大：

綜合性解決方案型商業(yè)模式

其特點是業(yè)務(wù)需要多個前提條件。可是在原則上，需要3個以上前提的商業(yè)模型基本上是不成立的，因為即便每個前提我們都能夠達(dá)成90%，3個前提你都達(dá)成的可能性也只有70%，這類商業(yè)模式能賺錢只是停留在理論上可能罷了。

超越邏輯的商業(yè)模式

邏輯是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，不符合邏輯的模式成功大多是靠偶然和僥幸，而失敗是基本是必然的。多年以來，很多絢麗的商業(yè)泡沫冉冉升起隨后轟然破滅，其原因不過如此。

對創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗證你的商業(yè)模式是很重要的。

一個商業(yè)計劃的內(nèi)容，不過是現(xiàn)在怎么掙錢和未來怎么掙更多的錢。現(xiàn)在主要看可執(zhí)行性，未來主要看合理性。好的商業(yè)計劃現(xiàn)在的服務(wù)就是掙錢的，如果現(xiàn)在的服務(wù)不掙錢，未來的服務(wù)掙錢，這其間的臺階最好不要超過兩級，否則基本上還是空想。

很多創(chuàng)業(yè)者喜歡以未來的想象空間來忽略現(xiàn)在的可執(zhí)行性，這種企業(yè)是很難找到合理投資的。我們能做的就是做好現(xiàn)在的第一級，驗證了的第一級的價值和可執(zhí)行性來評估未來的合理性，自然會有投資者對你的項目感興趣。

相信很多人聽過那個著名的Y氏理論：

中國有13億人，每個人買一根雪糕就是13億根，從每個人身上掙1元錢就是13億的銷 售額。問題是，你如何讓13億中國人每人都消費你一次呢？

做客戶端的創(chuàng)業(yè)者總會這樣告訴你，如果1000萬部手機都安裝了我們的客戶端，我們就可以推出某某服務(wù)，掙天文數(shù)字的錢。可問題是，你如何讓1000萬部手機安裝你的客戶端呢？

做平臺的創(chuàng)業(yè)者也喜歡這樣講，如果大家都使用了我們的平臺，都在我們的平臺上開發(fā)，我們就可以擁有幾千萬的用戶。可還是那個問題是，你是打算如何讓成千上萬的人在你的平臺上開發(fā)呢？

對于創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗證自己的商業(yè)模式，就是創(chuàng)業(yè)的核心。

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