商業模式創新:產品金字塔模式

2024年2月20日發(作者：霍比特人3五軍之戰)

商業模式創?新：產品金字塔?模式

為了滿足不?同客戶對產?品風格、顏色等方面?的喜好，以及個人收?入上的差異?化因素，從而達到客?戶群和市場?擁有量的最?大化，一些企業不?斷推出高、中、低各個檔次?的產品，從而形成產?品金字塔。

在產品金字?塔上，底部是低價?位、大批量的產?品，靠薄利多銷?賺取利潤；頂部是高價?位、小批量的產?品，靠精益求精?獲取超額利?潤。

一、網游行業商業模式的啟??示

中國網游業?2003年?的產值是9?億左右，2008年?的產值超過?180億，5年間增長?將近20倍，主要原因是?：? 2003年?—2004年?，網游行業按?點卡收費，也就是按時?間收費，這個收費方?最大的弊?式端是不能體?現出不同的?人在游戲中?獲得的滿足?和需求。2004年?，盛大首先宣?布《傳奇》這類游戲免?費，通過為玩家?提供增值服?務收取費用?，推出了“替身寶寶”這一新概念?，白天上班的?玩家可以把?“替身寶寶”托付給游戲?中的朋友代?練，“替身寶寶”可以為主人?獲得30%的經驗?！疤嫔韺殞殹钡氖褂眯枰?充值卡收費?，游戲中的升?級裝備也要?收費，這些都被稱?為增值服務?。

“我們的游戲?就是賺有錢?人的錢，而窮人也可?以免費玩?！笔酚裰f，“我現在可以?透露的是，這一增值服?務收費模式?在內測的時?候已經收支?平衡并開始?贏利?！?

網游產品的?成本構成屬?于典型的金?字塔結構。在網絡游戲?的整個產品?生命周期中?，成本主要集?中于研發階?段，研發成本基?本占產品整?個生命周期?總成本的9?0%以上，一旦產品開?發出來，僅需少量的?運營費用及?人工酬勞等?。

二、金字塔模式?應用舉例

1.歐萊雅的金?字塔模式

歐萊雅的化?妝品很多，根據價格不?同，分為小護士?、美寶蓮、羽西、薇姿、蘭蔻、阿瑪尼、碧歐泉、赫蓮娜等品?牌，赫蓮娜是歐?萊雅的頂尖?級化妝品，如圖1所示?。

圖1 歐萊雅產品?的金字塔模?式

2.斯沃琪的金?字塔模式

在斯沃琪手?表出現之前?，多數人都是?買一塊表用?一輩子。斯沃琪為了?擴大客戶群?，滿足不同客?戶對產品風?格、顏色等方面?的偏好，根據不同的?消費差異，推出高、中、低各個檔次?的產品，形成產品金?字塔。在塔的底部?，是低價位、大批量的產?品；在塔的頂部?，是高價位、小批量的產?品。最普通的是?斯沃琪手表?，往上走依次?是天梭表、歐米茄、浪琴、雷達、寶璣。

斯沃琪取得?成功的原因?有三點：

第一，通過并購的?方式建立產?品金字塔。從底端到高?端形成一個?完整的產品?線，不管收入多?少，在斯沃琪總?可以買到適?合價位的手?表。

第二，通過并購的?方式控制機?芯等關鍵部?件75%的市場，再通過停止?供貨和要求?注明機芯品?牌等方式打?壓競爭對手?。

第三，通過參股的?方式進入下?游鐘表零售?商。

三、金字塔模式?的特點

1.金字塔模式?使用的條件

?使用金字塔?模式的條件?有三個：

第一，必須在一個?成系統的產?品或者領域?中運用；

第二，必須與客戶?的市場定位?緊密聯系；

第三，高、中、低檔商品的?客戶群之間?都必須擁有?一定的聯系?因素。

2.金字塔模式?各部分的功?能

金字塔由不?同價格、品牌、風格、設計、功能產品組?成。有的是同一?品牌的產品?線擴張，有的是不同?品牌構成。例如，資生堂在中?國有超過2?5個品牌的?產品，但是很多產?品上并沒有?資生堂的標?簽，而一般是由?銷售人員告?訴顧客。另外，這25個產?品從高端到?低端都有分?布，可以滿足不?同收入的消?費者的需求?。

大多數利潤?集中在金字?塔的頂部，當然塔底部?的產品也具?有重要的“防火墻”作用，可以有效阻?礙競爭者的?進入，保護頂部產?品的豐厚利?潤。例如，2008年?賣的最火的?電腦不是聯?想，也不是Ap?ple，而是上網本?，買的最多不?是富翁，而是收入一?般的人。當這些產品?的購買量達?到一定數值?時，公司積累足?夠多的資源?、品牌、足資金、供應商資源?、渠道資源和?市場資源信?息，會針對不同?收入的人群?，逐漸生產出?高端產品。

如果不同層?次的產品間?能形成“開門”的模式，效果更佳。例如，歐萊雅各個?層次之間的?產品都沒有?形成“開門”模式，如顧客用小?護士，但不能保證?她將來會使?用羽西、蘭蔻、薇姿等。李陽的瘋狂?英語采用了?“開門”模式，十元錢買了?李陽瘋狂英?語的門票，就很有可能?買他的英語?產品，如價值30?00元或8?000元的?英語教程，這就形成了?一個漏斗的?過程，把客戶一級?一級漏下來?，從而保證客?戶完全沒有?被浪費掉。