娛樂經(jīng)紀(jì)公司商業(yè)模式分析——從中介視角透視美國娛樂產(chǎn)業(yè)

2024年3月22日發(fā)(作者：易經(jīng)基礎(chǔ))

工△?。伞?/p>

美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司商業(yè)模式分析　

從中介視角透視美國娛樂產(chǎn)業(yè)　

■袁碉　

自２１世紀(jì)以來，隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，文化產(chǎn)業(yè)在中　

夫斯將這種不可替代性歸結(jié)于人員的多樣性，并進而提出　

國由冷變熱，成為提升國民經(jīng)濟實力的重要因素之一。在這　

正是“人員的多樣性決定了特定創(chuàng)造性項目的人員選擇問　

股發(fā)展的浪潮下．我國的文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值不斷增加，文化企業(yè)　

題，以及維持項目內(nèi)部人員間的合作問題?！泵绹鴬蕵樊a(chǎn)業(yè)　

數(shù)量逐年增多，對于文化產(chǎn)業(yè)強國的成功商業(yè)模式的思考　

經(jīng)紀(jì)公司恰恰是這一類型的代表，它們的經(jīng)營緊密圍繞的　

和研究也漸廣漸深。在研究的過程中，美國娛樂產(chǎn)業(yè)以其雄　

核心要素是人?！?/p>

厚的經(jīng)濟實力、經(jīng)典的運作模式多次走進人們的視野。于是　

眾所周知，經(jīng)紀(jì)公司的收入來源主要是收取傭金，一般　

今天，我們熟知美國傳統(tǒng)八大制片公司的前世今生．傳媒巨　向客戶收取其單次合同收入的１ｏ％到２０％。而要實現(xiàn)企業(yè)　

頭的起起伏伏。然而，仍有一些領(lǐng)域依然披著神秘的面紗，　

成長，要么為已有的代理客戶爭取更多的工作機會，要么不　

等待我們一探究竟?！辔{新的代理客戶并盡可能確保他們的工作機會，再不　

以ＣＡＡ、ＩＣＭ、ＵＴＡ、ＷＭＥＥ四家公司為首的娛樂經(jīng)　然就是為現(xiàn)有的代理客戶爭取更高的報酬從而增加傭金。　

紀(jì)業(yè)正是美國娛樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幕后英雄。這些公司將每一　

無論上述那種方式．總離不開兩種關(guān)系：一是與代理客戶　

位文化娛樂名人與具體的文化娛樂項目桕匹配．成為美國?。ㄑ輪T、導(dǎo)演、作家、體育明星等）的關(guān)系，二是與文化項目所　

娛樂產(chǎn)業(yè)鏈上游至關(guān)重要的一環(huán)。因此，耍深入地研究美國　

有者（制片公司、出版商、廣告商等）的關(guān)系，并且致力于達　

娛樂產(chǎn)業(yè)，全面了解它的成功經(jīng)驗，對其代表ｉ生經(jīng)紀(jì)公司的　

成“用對的人做對的事”這一目的。于是美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨　

研究是必不可少且迫在眉睫的?！?/p>

頭的經(jīng)營是緊密圍繞以上兩種關(guān)系展開的，具體如下：　

（一）持續(xù)充實代理客戶，構(gòu)建公司藝人資源庫。　

一

．

美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭概況及發(fā)展背景　

文化娛樂業(yè)注重“口碑”或“品牌”，對于文化項目所有　

美國娛樂產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在ＡＴＡ美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司協(xié)　者而言，會優(yōu)先選擇其經(jīng)費預(yù)算許可下口碑最好的藝人（美　

會備案的共計約１１５家，主要集中在洛杉磯、紐約等城市?！?/p>

國通稱為Ｔａｌｅｎｔ，包含了各類藝術(shù)家、文學(xué)家、體育明星等一　

上述的美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭在電影、電視、出版、體育、數(shù)字　

切有才藝的人，為方便起見，文中統(tǒng)稱藝人）。因此，與其說　

媒體、文學(xué)、音樂、劇院表演、商業(yè)廣告、慈善捐贈、機構(gòu)咨　是通過經(jīng)紀(jì)公司選擇了藝人．不如說是通過藝人選擇了經(jīng)　

詢、演說等多領(lǐng)域提供代理服務(wù)。這些公司的客戶群龐大，　紀(jì)公司。代理客戶（即藝人）是經(jīng)紀(jì)公司的核心競爭力，需要　

從影視巨星到體育明星，從著名導(dǎo)演到資深線下創(chuàng)制人員，　

不斷完善，一般訴諸下列三種途徑達到目標(biāo)?！?/p>

從樂壇天后到文壇巨匠，悉數(shù)囊括其中。同時，它們與美國　

直接發(fā)掘有潛力者，培育積累藝人資源。　

娛樂產(chǎn)業(yè)內(nèi)大大小小的公司機構(gòu)關(guān)系密切，對業(yè)內(nèi)動態(tài)了　

直接發(fā)掘有潛質(zhì)的新人，為其爭取不可多得的工作機　

如執(zhí)掌。因此能在最短時間促成人與項目之間的合作關(guān)系?！?/p>

遇，使新人迅速嶄露頭角，并在業(yè)內(nèi)積累良好聲譽，是娛樂　

此外，美國對于業(yè)內(nèi)垂直壟斷嚴(yán)格制約的傳統(tǒng)，使得文化娛　

經(jīng)紀(jì)公司的常見做法。例如ＣＡＡ經(jīng)紀(jì)人Ｐａｕｌａ　Ｗａｇｎｅｒ、　

樂產(chǎn)品的創(chuàng)制公司，如制片公司、出版公司、唱片公司等與　

Ｍｉｃｈａｅｌ　Ｏｖｉｔｚ在上世紀(jì)八十年代．就慧眼獨具選中剛出道　

經(jīng)紀(jì)公司涇渭分明，進而形成了美國娛樂產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司獨　

的Ｔｏｍ　Ｃｒｕｉｓｅ，經(jīng)過“危險的行業(yè)”（Ｒｊｓｋｖ?。拢酰螅椋睿澹螅螅?、“步步　

特的成長背景，決定了美國娛樂產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司與我國不同，　

登天”（Ａｌｌ?。簦瑁濉。遥椋纾瑁簟。停铮觯澹?、“壯志凌云”（Ｔｏｐ　Ｇｕｎ），“雨　

具有更為獨立和居中的特點。在這樣的基調(diào)下．我們來研究　

人”（Ｒａｉｎ?。停幔睿┑热舾刹侩娪暗哪ゾ殻裕铮怼。茫颍酰椋螅逯饾u成　

美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司的商業(yè)模式　

為美國一線男星，獲三次金球獎和三次奧斯卡提名，他出演　

二．美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭ｌ商業(yè)模式分析　

的電影累計總收入超過６ｏ億美金，并成為好菜塢為數(shù)不多　

的可以參與票房外收入分配的演員。這種模式一直在被復(fù)　

理查德?Ｅ?凱夫斯曾引用邁克?科米爾的關(guān)聯(lián)眭生產(chǎn)理　制，自２００５年以來，ＣＡＡ中國已吸納２０多名導(dǎo)演，３０多名　

論來說明在文化娛樂業(yè)這種可增值的生產(chǎn)關(guān)系中“如果要　

演員，其中不乏這兩年讓人們眼前一亮的年輕導(dǎo)演、演員：　

得到具有商業(yè)價值的產(chǎn)出，每個生產(chǎn)投入必須到位，或是生　

寧浩、楊慶、趙天宇、高群書、黃渤、余男等等。新血液的不斷　

產(chǎn)行為至少達到精通或是超出精通的水平”。這一點說明，　

注入有利于公司健康成長。向文化項目所有者發(fā)出了藝人　

在文化娛樂業(yè)內(nèi)，人們通常認(rèn)為的那種生產(chǎn)投入的可替換　

資源豐富的信號。　

性是不輕易存在的，即在文化娛樂業(yè)內(nèi)兩個勞力、一倍資金　

吸納金牌經(jīng)紀(jì)人．輕松獲取明星客戶資源　

組合的產(chǎn)出往往不等于一個勞力、雙倍資金組合的產(chǎn)出。凱　

金牌經(jīng)紀(jì)人通常都在業(yè)內(nèi)摸爬滾打十幾年甚至幾十　

Ｉ　工△　

年，這些經(jīng)紀(jì)人背后是巨大而穩(wěn)定的客戶資源。在競爭日益　

激烈的行業(yè)肉，選擇通過吸納金牌經(jīng)紀(jì)人獲取明星客戶資　

１００萬元每年．而美國經(jīng)紀(jì)公司的合同糾紛以及違約賠償　

源的做法不失為一條捷徑。２００６年．ＣＡＡ開始了向體育進　

軍的步伐，先后將Ｔｏｍ　Ｃｏｎｄｏｎ、Ｂｅｎ　Ｄｏｇｒａ、Ｈｅｎｒｙ?。裕瑁铮恚幔蟆?/p>

等全美最具影響力的體育經(jīng)紀(jì)人招入旗下。如今ＣＡＡ已經(jīng)　

擁有Ｄａｖｉｄ?。拢澹悖耄瑁幔?、Ｃｒｉｓｔｉａｎｏ?。校铮睿幔欤洌铩ⅲ蹋澹拢恚睢。剩幔恚澹?、　

都會按照美國娛樂經(jīng)紀(jì)協(xié)會ＡＴＡ、美國演員平等權(quán)益協(xié)會　

ＡＥＡ的相關(guān)規(guī)定來協(xié)調(diào)。經(jīng)紀(jì)公司不會通過強硬的方式與　

藝人綁定，而是通過提升自己對客戶的吸引力，完善對客戶　

的服務(wù)。構(gòu)建與客戶的穩(wěn)固合作關(guān)系。ＣＡＡ現(xiàn)任總裁也?！?/p>

向員工灌輸這樣的觀念：“藝人沒賺錢的時候，我們不該賺　

錢。而藝人賺的錢一定要比我們多幾倍這樣的比例才對?！薄?/p>

Ｄｅｒｅｋ?。剩澹簦澹颉ⅲ校澹簦铮睢。停幔睿睿椋睿?、Ｅｌｉ　Ｍａｎｎｉｎｇ等一線體育明星　

客戶．其擴張速度使得傳統(tǒng)體育俱樂部與文化娛樂經(jīng)紀(jì)公　

司目瞪口呆?！督袢彰绹愤@樣報道：只用了一年多的時間，　

ＣＡＡ，這個為演員、導(dǎo)演、作家、音樂家所熟悉的娛樂商業(yè)里　

長久以來的巨人已經(jīng)將ＣＡＡ體育經(jīng)紀(jì)從概念打造成現(xiàn)實　

巨霸。老牌經(jīng)紀(jì)公司ＷＭＥＥ為了在音樂領(lǐng)域再次擴張。從　

ＣＡＡ挖來著名搖滾樂經(jīng)紀(jì)人Ｄｏｎ?。停酰欤欤澹?，輕而易舉地獲得　

了Ｍｕｌｌｅｒ的若干客戶，如Ｐｅａｒｌ?。欤幔怼ⅲ疲铮铩。疲椋纾瑁簦澹颍?、Ｗｅｅｚｅｒ　

等八位樂人（樂隊）資源。　

而在中國，制片公司與經(jīng)紀(jì)公司并不分家，如華誼兄弟文化　

經(jīng)紀(jì)有限公司與華誼兄弟，如果經(jīng)紀(jì)公司為藝人謀取最大　

收益，毫無疑問將提高自身制作影片的成本，于是國內(nèi)藝人　

聲稱如何被“東家”盤剝的報道層出不窮?！?/p>

２．整合資源．創(chuàng)造性地為藝人爭取工作機會?！?/p>

藝人選擇大牌經(jīng)紀(jì)公司，還十分看重未來的工作機遇。　

而要在激烈的競爭中立于不敗之地，如何為藝人謀取工作　

機遇是經(jīng)紀(jì)公司生存的關(guān)鍵所在。在美國娛樂經(jīng)紀(jì)業(yè)流行　

積極擴展海外市場，率先占有優(yōu)質(zhì)客戶資源?！?/p>

在全球經(jīng)濟一體化的大環(huán)境下，文化娛樂業(yè)的跨國資　

源整合顯得尤為重要。搶占先機者，往往受益最大。美國娛　

樂經(jīng)紀(jì)四巨頭有三家（ＣＡＡ、ＷＭＥＥ、ＩＣＭ）在海外設(shè)有分　

部．其中．ＣＡＡ與ＷＭＥＥ分別在中國北京、中國上海備領(lǐng)　

風(fēng)騷。特別是ＣＡＡ中國北京分部自２００５年成立以來，不僅　

網(wǎng)羅了不少具有潛力的年輕藝人，而且成功地與若干我國　

這樣的一句話：ＣＡ－＆，以及其他。在整合資源方面，ＣＡＡ確　

實是個中翹楚。資源的整合體現(xiàn)在兩個層面上。一種是跨區(qū)　

域的資源整合。比如，ＣＡＡ在創(chuàng)立中國分部之前，曾分析中　

國電影業(yè)最欠缺的是好的制片人，但不乏好的編劇、導(dǎo)演及　

演員。一旦ＣＡＡ把這些編劇、導(dǎo)演　演員與美國的制片連接　

上，將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。果然。后來有了寧浩的“瘋狂系　

列”、楊慶的《夜店》，趙天宇的《雙食記》，以及高群書的《風(fēng)　

業(yè)內(nèi)精英達成合作關(guān)系。目前，與ＣＡＡ中國簽約的有李安、　

吳宇森、王家衛(wèi)，成龍、莫文蔚等一批中國頂級的名導(dǎo)名角?！?/p>

２００９年３月．楊瀾正式簽約ＣＡＡ，成為進軍好萊塢的中國　

媒體第一人。　

（二）．提高自身服務(wù)，穩(wěn)定與藝人的合作關(guān)系。　

聲》。另一種是跨行業(yè)的資源整合。ＣＡＡ體育部能迅速擴張　

成業(yè)內(nèi)巨人正是由于它創(chuàng)造性地為體育明星搜尋各類適合　

的媒體資源．打破了以往體育明星代言商業(yè)廣告的單一?！?/p>

式．使得他們具有成為演員、時尚代言、作家、配音等的多種　

可能?！?/p>

善于尋找藝人資源是重要的，而要與藝人建立穩(wěn)定的　

站在藝人的立場。使其收益最大化。　

如前文所述美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司的成長，依靠的是其傭　

金的持續(xù)增加。根據(jù)美國ＡＴＡ的相關(guān)規(guī)定，其傭金為代理　

客戶單次合同收入的１０％一２０％。一些娛樂經(jīng)紀(jì)公司通過按　

照２０％的比例收取費用，保證傭金的增加。但這樣做容易受　

到同行的打壓。比如ＣＡＡ在９０年代就是依靠收?。保担ケ取?/p>

例的傭金逐漸超越了ＷＭＡ（ＷＭＥＥ的前身）。既賺人氣叉　

合作關(guān)系則更為關(guān)鍵。藝人們十分看中經(jīng)紀(jì)公司與代理客　

戶的關(guān)系怎樣；能否為自己積極爭取盡可能多的合適的工　

作機會：能否真的站在藝人的立場上謀求最大收益。而在這　

些方面．美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭的表現(xiàn)獲得了業(yè)界的廣泛肯　

定。　

１作為獨立的中間人，與代理客戶關(guān)系平等。　

如前文所述，由于美國對于業(yè)內(nèi)垂直壟斷嚴(yán)格制約的　

得利益的做法是巧妙的提高代理客戶單次合同的收入。在　

這一點上．ＣＡＡ再次為業(yè)界樹立了榜樣。ＣＡＡ通過兩種手　

段成功突破。一是“打包”?！按虬币环矫媸刮幕椖克姓摺?/p>

更樂意合作，另一方面也有助于在談判時為代理客戶索要　

更高的薪酬。第二種手段就是創(chuàng)造性與制片方協(xié)商，為演員　

爭取票房以外收入的分成。以上兩種方式，為ＣＡＡ贏得了　

業(yè)內(nèi)的普遍認(rèn)可．代理客戶群龐大：全美影視編劇排名前　

２ｏ名中．有１４位簽約ＣＡＡ；近幾年奧斯卡獎項的８０％￣Ｅ右　

是被ＣＡＡ藝人收入囊中的。　

（三）。開發(fā)“打包”服務(wù)，搜羅項目資源?！?/p>

傳統(tǒng)．使得文化娛樂產(chǎn)品的創(chuàng)制公司與經(jīng)紀(jì)公司涇渭分明，　

決定了美國娛樂產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司與中國、日本、韓國等亞洲國　

家不同。具有更為獨立和居中的特點。他們非常強調(diào)藝人的　

“客戶”身份以及與藝人的平等合作伙伴關(guān)系。ＣＡｂ，中國分　

部總經(jīng)理羅異這樣描述：“我們從來不說公司旗下有哪些藝　

人。因為我們和藝人是一種合作關(guān)系?！迸c中國經(jīng)紀(jì)公司動　

輒數(shù)十頁的合同不同，美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司的合同要單薄很　

多。在中國，合約是８—１５年一簽，而美國一般是２－３年一　

簽。中國等亞洲國家的經(jīng)紀(jì)合同違約費很高，中國有的高達　

一

６４——　

工△?。伞?/p>

談到美國娛樂經(jīng)紀(jì)，就不能不談“打包”（ｐａｃｋａｇｅ）￣務(wù)?！?/p>

這種做法由ＣＡＡ創(chuàng)始人Ｍｉｃｈａｅｌ?。希觯椋簦退膱F隊首創(chuàng)?！?/p>

最初奧維茲將合適的導(dǎo)演、編劇和演員資源整合，“打包”成　

一

美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭所代表的美國娛樂經(jīng)濟業(yè)，主　

要體現(xiàn)了如下特征：一、業(yè)內(nèi)法律法規(guī)完善．從經(jīng)紀(jì)人　

持證執(zhí)業(yè)到經(jīng)紀(jì)公司收取傭金的比例，再到藝人與經(jīng)　

紀(jì)公司的糾紛處理，不僅有法律可循而且還可以尋求　

各類協(xié)會，如ＡＴＡ、ＡＥＡ的幫助與協(xié)調(diào)。二、更具獨立　

性．能實現(xiàn)藝人與項目兩種資源的良性循環(huán)，經(jīng)紀(jì)公司　

不是通過榨干藝人的經(jīng)濟利益來換取自身短期利益的　

實現(xiàn)，而是通過保證了藝人必要的生活成本以及成為　

優(yōu)質(zhì)藝人的持續(xù)投入，保證了文化娛樂生產(chǎn)關(guān)系中．制　

作、表演等生產(chǎn)投入的到位或是生產(chǎn)行為的精通，并進　

一

個團隊，再與電視臺談項目，對電視臺來說，這種服務(wù)較　

之于其他經(jīng)紀(jì)公司分散地選擇導(dǎo)演、編劇、演員要更穩(wěn)定，　

更保險。這條策略為ＣＡＡ奠定了成功的基礎(chǔ)。后來ＣＡＡ　

將打包的概念帶入電影業(yè)．向制片方提供“編?。珜?dǎo)演＋演　

員＋票房＋其它附加”一整套服務(wù)。今天，ＣＡＡ在中國提供　

的打包服務(wù)里還添加了資金回收計劃．更符合中國國情。美　

國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭各有所長。但“打包”概念深得業(yè)內(nèi)認(rèn)可，　

四巨頭都以“打包”業(yè)務(wù)吸引文化項目所有者。ＵＴＡ以獨立　

電影項目見長，該公司獨立電影部也是通過“打包”的策略．　

促成年輕電影人與出資方的合作關(guān)系?！?/p>

通過以上分析，美國娛樂經(jīng)紀(jì)四巨頭的商業(yè)模式可以　

步保證了文化娛樂項目的質(zhì)量而實現(xiàn)企業(yè)最終的成　

長。三、注重資源的整合，善于從不斷整合資源的過程　

中尋求企業(yè)的突破?！按虬狈?wù)是順著產(chǎn)業(yè)鏈上的備　

環(huán)節(jié)尋求資源整合，占領(lǐng)海外優(yōu)質(zhì)資源是尋求不同文　

化市場的資源整合。以上三點是值得我國的娛樂經(jīng)紀(jì)　歸納為下圖：　

美國娛樂經(jīng)紀(jì)公司以平等合作的理念、適合的工作機　

會及報酬與藝人達成合作關(guān)系，并通過搜尋潛質(zhì)新人、明星　

業(yè)借鑒和思考的。最后，由于娛樂經(jīng)紀(jì)業(yè)相關(guān)信息公開　

程度較低，而且呈越來越隱秘趨勢，隨著業(yè)內(nèi)的發(fā)展　

還需要持續(xù)的研究與歸納，以便我國娛樂經(jīng)紀(jì)業(yè)更為　

客戶和海外資源建立并擴大自己的藝人資源庫．經(jīng)過資源　

整合，向文化項目所有者提供打包業(yè)務(wù)，為藝人爭取工作機　

會與報酬，從而實現(xiàn)自身的營利與企業(yè)價值增長。由于美國　

健康和快速地發(fā)展　

（南京藝術(shù)學(xué)院文化產(chǎn)業(yè)學(xué)院）　

參考文獻：　

娛樂業(yè)的獨特環(huán)境，娛樂經(jīng)紀(jì)公司的價值實現(xiàn)與藝人個人　

的價值實現(xiàn)一致，從而能達成藝人與項目兩類資源間的良　

１、《創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)一一藝術(shù)的商業(yè)之道》，理查德?Ｅ．　

凱夫斯，新華出版社．２００４。　

性循環(huán)，有利于整個娛樂產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展　

三．美國娛樂經(jīng)紀(jì)業(yè)對我國的啟示　

２、“Ａｇｅｎｃｙ?。遥澹纾酰欤幔簦椋铮睿螅ǎ遥酰欤濉。痢。幔睿洹。桑睿簦澹颍椋怼。遥澹纾酰欤帷?/p>

ｔｉｏｌ￣）”，Ａｃｔｏｒｓ’Ｅｑｕｉｔｙ　Ａｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ，ｒｅｖｉｓｅｄ?。觯澹颍螅椋铮睢。铮妫玻埃埃福?/p>

一

６５