什么時候買車最便宜?我在4S店工作過,奉勸買車一定要掌握好正確的時間

2024年3月25日發(作者：一輪復習)

什么時候買車最便宜？我在4S店工作過，奉勸買車一定要掌

握好正確的時間

我在4S店工作過，奉勸買車一定要掌握好正確的時間，11月、

12月、次年1月是買車最貴的時候，只有鍛煉好話術、了解好行情、

掌握好時間，做好充足的準備，才能以最大的優惠買到心儀的車。

如果買車的時間不對，不僅沒有任何優惠，可能最后還受了一肚

子氣！

接下來我將具體分析，希望給想要買車的讀者們帶來有價值的信

息。

一、鍛煉好話術，什么樣的話術對付銷售最有用？

根據我在4S店工作的經驗，只要有客戶買車，銷售都會說：“現

在店里有活動，優惠幅度非常大。”

銷售說店里有活動，這只是話術和營銷手段而已，如果天天去逛

4S店就會發現每天都有活動。

我們不用在乎4S店里是否有活動，只要記住一點即可，銷售人員

口中有3種報價，分別是：優惠價、行情價、底價。

大多數人都能夠拿到行情價，只有少部分人拿到了底價，可要是

只拿到了優惠價，估計看完這篇文章就該后悔了！

舉個例子，去4S店看車，會有銷售主動過來接待，我們要是看中

了一款車，隨口問一句：“這車現在可以優惠多少錢？”

銷售脫口而出優惠8000元，別高興太早，這只是銷售應付客戶的

一種方式。

每天問價的人有很多，銷售需要通過話術來篩選出誠心買車的客

戶，脫口而出的價格就是“優惠價”，這是所有人都能夠輕易拿到的

價格。

如果我們在聽完優惠價以后直接回復：“還可以優惠嗎？”

銷售通常都會說：“這已經是最大的優惠了。”

銷售第一次報價以后不要著急回復，正確做法是繼續看車，多咨

詢一些問題，讓銷售在我們身上消費大量的時間和精力，讓他感受到

客戶是誠心來買車的。

具體消耗多長時間，需要隨機應變，通常情況下10分鐘左右就差

不多了，這時我們可以很真誠地說：“挺喜歡這款車的，就是價格有

些超預算了，要是可以再優惠1萬元就好了。”

記住！第二次問價一定要主動說出自己想要優惠的價格，把想要

優惠的價格掌握在自己手中，這樣銷售就會被我們的報價牽著鼻子走

了。

消費者在討價還價過程中有一個“錨定效應”，將會決定著最終

價格的走向，誰先開頭報價非常重要。

錨定效應是指：在不確定情境下，人們在進行數據判斷估計的時

候會受到最先獲得的數值，就是“初始錨”的影響。

以初始錨作為參照點，進行不斷地調整并做出最后的估計，最后

的判斷估計結果會偏向初始錨的一種判斷偏差現象。

也就是說，第二次報價的過程中，要是銷售先開口給出的價格就

可能會變成這個初始錨，整個議價的過程就變成了被銷售牽著鼻子走。

銷售聽見我們的報價以后，通常情況下會略帶激動地說：“給不

了這么多優惠，我沒有那么大的權利，最多只能再優惠3000元。”

第一次優惠8000元，第二次優惠3000元，一共優惠11000元，

這就是行情價。

很多人看見優惠11000元，或許就滿足了，可是這并不是最大優

惠，要想拿到底價，這時就要用到持久戰了。

我們說優惠一萬，消費只能給3000元的優惠，不要著急，可以主

動留下銷售的聯系方式，主動和銷售說：“我回去和家人商量一下，

真的想要買這車，可是預算超了，需要征求家人的同意。”

這句話是銷售心理學中的“建立共同的敵人”，讓銷售和客戶有

一個共同的目標和共同的敵人，兩人是統一戰線的。

共同的目標是成交；共同的敵人是需要家人的同意，不然目標無

法達成。

過2天后我們主動聯系銷售，很真誠地說：“我和家人商量了，

車子可以買了，但是家里人說必須再便宜5000元。”

通常情況下，經過這么一番討價還價，已經浪費了銷售大量的時

間，讓他有了一種沒有成交就吃虧的心理。

優惠肯定還能再給一些，可能是2000元，也可能是3000元，這

些就要看銷售和客戶誰的心理素質更硬了。

這里要注意一點，主動報價不是瞎報價，是要建議在可行的基礎

之上，價格低到離譜，銷售連提成都沒有了，這肯定是不行的，大家

都是為了生活在工作，我們要優惠，銷售要提成，這些都是天經地義

的。

我們可以多在網上比價，可以進入車主群多看看他人的成交價，

也可以多跑幾家4S店多咨詢一下，這樣在報價時才比較靠譜，才能掌

握主動權。

二、了解好行情，需要了解什么？

了解汽車市場的動向是關鍵，新款車型快要發布時，老款車型就

會有較大的降價空間，這時是我們買車最好的時機。

什么時候車型換代，這是需要我們主動去了解的，買車時一定要

注意車型換代的時間節點，別自己剛提了新車，下個月新款車型就發

布了。

新車還沒有開習慣就已經成為老款車型了，無形中在二手車市場

就貶值了，這事擱誰心里就憋屈，但是后悔已經遲了。

我們在買車之前，可以先找到自己喜歡的車型，多關注動態信息，

尤其是到了下半年就格外需要注意。

比如到年底了還沒有發布新款車型，這時就要注意了，發布新款

車型的概率非常高，我們不要著急下手，對于我們來說可以有兩種選

擇。

要么是等新款車型發布后購買老款車型，這樣優惠最多，性價比

較高；要么直接購買新款車型，雖然沒有什么優惠，但是開新款車型

心里會比較開心。

除了關注車型換代消息，我們還要關注大型車展的消息，像北京

車展、上海車展、成都車展，太小的車展就不要去了，都是屬于自娛

自樂，優惠力度比較小。

到車展訂車是需要技巧的，第一天屬于媒體日消費者沒有辦法進

入，第二天車展才正式對外開放，我們也不要著急過去，等到車展最

后一天，并且快要結束時才去找銷售訂車。

這時銷售們看見客戶兩眼都會冒光，感覺像看救世主一樣，這種

心情只有當過汽車銷售的人才知道。

每年大型車展都是汽車品牌沖擊銷量的時候，能夠參加車展的銷

售都是4S店里的銷冠，每個人身上的銷售任務非常重，沒有完成任務

的銷售就會抓住一切可以成交的客戶。

我們就是要找那些沒有完成任務的銷售，在車展最后一天特別好

辨認，已經完成任務的銷售神態輕松，沒有完成任務的銷售會眼光犀

利，會主動向前打招呼、主動介紹車型信息。

大家試想一下，經過幾天的忙碌，銷售們體力透支了差不多了，

只有那些沒有完成任務的銷售會把神經崩繃到最后一刻，這時我們的

機會就來了，只要我們的報價在合理范圍內，基本上都可以一口答應。

三、掌握好時間，什么時候買車最便宜？

買房、買車都講究“金九銀十”，這只是對于銷售們而言的；對

于消費者來說，越是銷售旺季，東西反而是越貴的。

我在4S店工作期間，11月、12月、次年1月都是汽車優惠最少

的時候，這和大多數人的消費習慣有關。

大家外出工作都想著衣錦還鄉，買房別人不知道，買表大家不識

貨，唯有買車是最好的途徑。

這幾年還興起了相親買車、結婚買車，這些想要買車的人都湊到

了年底，4S店里每天都會有很多問價的，而且買車意向很大，都想著

在年前提車。

可是一旦銷售們不缺客戶了，汽車的優惠幅度就沒有了，大家再

想靠時間來磨銷售就沒有用了。

在銷售看來，你不成交，還有別人，反正大家都想著年前提車，

要是遲遲不簽合同，最后開車回家過年的愿望就無法實現了。

正是因為銷售們掌握了消費者的購車心理，所以在年前的三個月

時間里，銷售們給出的優惠是最低的，也就是一年中買車最貴的時候。

過完年以后，該還鄉的都回家了，該結婚的都成家了，該相親的

都定完日子了，想要買車的人幾乎沒有了，3月份、4月份4S店正式

進入了銷售淡季。

到了5月份又是4s店開始接新訂單的時候，這時各大4S店都面

臨著去庫存的壓力。

也就是說，到了3月、4月、5月銷售們既沒有多少客戶，4S店

還要去庫存，銷售和4S店壓力都很大，這時4S店適當加大優惠幅度，

銷售們也會格外珍惜每一位進店的客戶。

只要我們誠心買車，再用話術磨一下銷售，要么可以直接拿到

“底價”，要么可以在較大優惠的基礎上多要幾次保養和一些實用的

贈品。

（贈品可以選擇行車記錄儀、底盤裝甲、加油卡這些實用的東西，

原廠腳墊和全車貼膜不用要也可以獲得。）

這就是在3月份、4月份、5月份買車的好處，不用多費口舌，只

要磨著銷售就行，最終都能拿到較大的優惠。

合資車與國產車，終端售價區別較大

購買合資車和購買國產車在還價上是有區別的，通過情況下，合

資車在指導價的基礎上還可以優惠1-3萬元。

合資車都是這樣，喜歡把指導價定得很高，買車的時候再給消費

者較大的優惠幅度，讓消費者們有一種占了便宜的感覺。

大多數國產車的指導價就是裸車價，冷門車型優惠幅度稍微大些，

熱銷車型幾乎沒有優惠，最多就是多次幾次保養，讓消費者感覺銷售

態度不好。

因此，我們在購買合資車的時候可以多還價，在購買國產車的時

候可以多要保養和贈品。

寫在最后

想要以最便宜的價格買車，我們要戰略上藐視銷售，戰術上重視

銷售，做好充足的準備，不要急于求成，以不變以萬變。

如果著急買車就要多磨銷售，用話術來獲得最大的優惠；如果不

著急買車，那就在3-5月淡季的時候買車，比較適合不愛說話的消費

者們。