商務談判策劃書范文

2024年1月12日發(作者：推薦材料)

商務談判策劃書范文

商務談判策劃書范文一

一 、談判主題

已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的采購協議及其后續兩年免費維修服務協議。

二、 談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司)

主談：XX，川XX全權委托代表

決策人：XXX， 負責重大問題的決斷;

電腦及其售后技術顧問：XXX

法律事務：XX，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協議，并提供優質的售后服務。

2、盡快交貨并完成安裝調試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關系。

商務談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關系。

我方優勢： 1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

巨大損失

我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

3、影響學院長期建設的發展規劃。

對方優勢： 1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。

2、在電腦領域市場份額領先。

對方劣勢： 在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、 談判目標

1、 戰略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關系 原因分析：與對方建立長期合作關系比此次采購壓低價風有意義。

2、 協議：

報價：①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。

④優惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優惠。

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 。

底線：①總價95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

幣的價格，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售后服務問題：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產品來反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;

4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同

時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判策劃書范文二

一.談判主題

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。

二.談判團隊組成

主談：

決策人：

技術顧問：

法律顧問：商務談判策劃書三.談判前期調查

我方院校背景 ：

******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于2019年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。 學校占地2019余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42019 多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。

對方企業的背景 ：

方正科技集團股份有限公司(簡稱“方正科技”)，是北大方正集團旗下的內地上市企業，也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告通過二級市場購買股票，入主延中實業董事會，成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于2019年入選“上證180指數”，并在2019年成為“上證50指數”樣本股之一。

方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，始終保持著經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科

技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2019年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

在堅持PC為主營業務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業務領域：擁有多項自主知識產權技術的打印機產品排名國內市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍;服務咨詢和解決方案業務也為方正科技的長遠發

展提供了新的活力。此外，方正科技于2019年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發展的PCB(印刷電路板)行業，并以此作為重要的利潤增長點。

在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業理念，以高科技、高質量定位為根本，以創新發展為原則，積極實施管理創新，整合優勢元素，開展產業聯盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內綜合實力第一的IT廠商。

方正科技堅持“誠信、創新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀， 以客戶為中心，通過持續創新、卓越運作和精細管理，在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發展。

四.辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益 ： 我校在校學生人數較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環境。

對方利益 ： 通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

我方優勢 ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

對方優勢： 方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2019年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備

分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

問題2、整機保修服務時間

分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~4.0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。

五. 談判目標

1、最理想目標 ：雙方達成協議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。3~4

2、可接受目標 ：雙方達成協議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。2.5~3

3、最低目標 ：雙方達成協議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2.5年。

目標可行性分析：作為性價比較好的產品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以

相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

六. 開局及談判策略

1、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優

目標對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略： (1)用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

(2)當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析： 此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。

3、休局討論方案

即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動

4、最后沖刺階段

策略 ：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析 ：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理

可能就是否賣給你產品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

七. 應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)

如 ：遇談判僵局該如何處理?

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

附：

談判的標的物：