婚慶公司營銷策略

婚慶公司營銷策略

——以玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）為例

[內(nèi)容摘要] 隨著近年來國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平的提高，婚

慶支出具有逐年上升的趨勢。調(diào)查顯示，目前一對城市新人的 結(jié)婚支出介

于5—20萬元并帶動了婚介、婚紗攝影、美容美發(fā)等40多個行業(yè)，為市場

提供了大量的商機(jī)。

[關(guān)鍵詞] 婚慶；消費(fèi)；營銷策略

目 錄

一、前言...................................................4

二、婚慶服務(wù)市場消費(fèi)者行為特征.............................4

（一）婚慶消費(fèi)額巨大..................................4

（二）女性占決策主導(dǎo)地位..............................4

（三）個性化消費(fèi)成主流................................4

三、婚慶服務(wù)業(yè)存在的問題 ..................................4

（一）行業(yè)聲譽(yù)較差.....................................4

（二）產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，不能滿足個性需求.................5

（三）缺乏創(chuàng)新的理念和服務(wù)，導(dǎo)致低價低質(zhì)的惡性競爭.....5

（四）行業(yè)季節(jié)性強(qiáng)....................................5

四、婚慶服務(wù)行業(yè)營銷策略分析..............................5

（一）利用多種營銷傳播手段，提高行業(yè)知名度............5

1、進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度.......................5

2、利用公關(guān)活動提升公司美譽(yù)度.........................5

3、建設(shè)婚慶服務(wù)網(wǎng)站....................................5

（二）提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻5

1、集體婚禮............................................5

2、個人婚禮............................................6

（三）舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢...................6

（四）進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化.................6

五、玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）營銷策略分析....................6

（一）傳統(tǒng)營銷策略分析.................................6

1、進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度.......................6?

2、利用公關(guān)活動提升公司美譽(yù)度..........................7

3、提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻..................7

4、舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢......................7

5、進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化....................7

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析.................................8

1、建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象與知名度...............8

2、開發(fā)多媒體接待服務(wù)系統(tǒng)提高洽談成功率...............9

3、利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與消費(fèi)者互動...........................9

六、結(jié) 論...............................................9

參考文獻(xiàn).................................................10

一、前言

中國至少未來10年都將是婚慶高峰年。“80后”作為一個龐大的社會群

體進(jìn)入婚育年齡，給這個行業(yè)注入了強(qiáng)大的生命力，如果把這個龐大的待婚

嫁群體平均分配到10年當(dāng)中陸續(xù)完婚，每年也有1400萬對新人，此婚慶市

場被稱為“甜蜜金礦”。而且隨著居民消費(fèi)收入的不斷提高，人們用在婚慶

上的花費(fèi)也會增加，整個結(jié)婚消費(fèi)市場的發(fā)展也更強(qiáng)勁。

二、 婚慶服務(wù)市場消費(fèi)者行為的特征

（一）婚慶消費(fèi)額巨大

隨著近年來國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們生活水平的提高，婚慶支出具有

逐年上升的趨勢。調(diào)查顯示，目前一對城市新人的結(jié)婚支出介于5—20萬元

并帶動了婚介、婚紗攝影、美容美發(fā)等40多個行業(yè)，為市場提供了大量的

商機(jī)。

（二）女性占決策主導(dǎo)地位

調(diào)查顯示：婚慶活動中有40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，

10%決定出自男方也就是說女性在婚慶決策中處于絕對的主導(dǎo)地位。一般而

言，女性的消費(fèi)心理具有時尚性、模仿性、感性化等特征。因此，可以利用

女性消費(fèi)心理來研究婚慶服務(wù)市場。

（三）個性化消費(fèi)成主流

婚慶服務(wù)市場中80年代的消費(fèi)群體已經(jīng)逐漸成為主流，追求個性正式

這群消費(fèi)者的主要特點。

三、婚慶服務(wù)業(yè)存在的問題

（一）行業(yè)聲譽(yù)較差

由于價格不規(guī)范和服務(wù)人員素質(zhì)偏低等原因，大部分消費(fèi)者對于婚慶公

司的服務(wù)不甚滿意，很多消費(fèi)者寧愿自己花時間去操辦婚禮，也不愿將婚禮

交給婚慶公司操辦。雖然我國每年結(jié)婚人數(shù)大增，婚慶服務(wù)市場空前繁榮，

部分婚慶公司還是門庭冷落，很少有顧客光臨。

（二）產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，不能滿足個性需求。

現(xiàn)在的年輕人崇尚個性和獨(dú)特，千篇一律的服務(wù)會造成這些年輕消費(fèi)者

的反感，與其花錢買一個千篇一律的婚禮服務(wù)，不如自己設(shè)計、計劃一個簡

單但獨(dú)特的婚禮，至少給自己留下更加深刻的印象。

（三）缺乏創(chuàng)新的理念和服務(wù)，導(dǎo)致低價低質(zhì)的惡性競爭。

低價策略是很多婚慶公司的首選的策略，因為他們自身對于所提供的服

務(wù)沒有一種徹底的思考，從而沒有徹底解決問題的方向和方案。例如，為何

消費(fèi)者不愿意選擇自己的公司。將此問題延伸下去，答案可能為：公司提供

的創(chuàng)意與理念陳舊過時，不符合新人人們的思想潮流；公司提供的服務(wù)質(zhì)量

低劣，口碑宣傳的惡性循環(huán)等。

（四）行業(yè)季節(jié)性強(qiáng)

由于風(fēng)俗習(xí)慣和節(jié)假日的影響，婚慶消費(fèi)的季節(jié)性十分明顯，淡季和旺

季的業(yè)務(wù)量懸殊很大。在旺季，客源充足，這時大部分的婚慶公司會出現(xiàn)人

員、設(shè)備短缺等情況；在淡季，大部分婚慶公司又常常出現(xiàn)人員閑散、設(shè)備

閑置的現(xiàn)象。

四、婚慶服務(wù)行業(yè)營銷策略分析

（一）利用多種營銷傳播手段，提高行業(yè)知名度

1、進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度。在婚禮的密集時期，婚慶公司可

以在這一時期來臨之際，請專業(yè)廣告公司做廣告，并利用報紙、雜志、電視、

等多種手段，進(jìn)行廣告宣傳，以提高公司知名度。

2、利用公關(guān)活動提升公司美譽(yù)度。婚慶公司可以從客戶的角度，對公

關(guān)環(huán)境進(jìn)行全面分析，制定出具有創(chuàng)造性的公關(guān)策略和系統(tǒng)性的公關(guān)策劃，

以樹立行業(yè)形象。

3、建設(shè)婚慶服務(wù)網(wǎng)站。婚慶服務(wù)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的優(yōu)勢，

建立自己的網(wǎng)站，招聘專業(yè)網(wǎng)絡(luò)工作人員來負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷。主要網(wǎng)絡(luò)營銷方

式有以下幾種：論壇推廣，企業(yè)博客，QQ群推廣等。

（二）提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻

1、集體婚禮。

（三）舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢

婚慶行業(yè)的淡季和旺季分別十分明顯，因此把握旺季積極促銷也是必不

可少的。“五一”“十一”長假不近是消費(fèi)黃金周也是每年的婚慶消費(fèi)旺季。

受中國人傳統(tǒng)思想的影響，中秋和春節(jié)又在人們心目中占有重要地位。因此

在淡季時可針對這四大節(jié)日進(jìn)行積極營銷，并配合大型公關(guān)推廣活動。

（四）進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化

如今，婚禮正在從“物質(zhì)層面”向“精神層面”轉(zhuǎn)變，婚慶產(chǎn)業(yè)正變成

為一種文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，多種婚禮文化元素結(jié)合，使婚禮的形式和內(nèi)容更加豐

富。如果婚慶公司能把各種傳統(tǒng)與現(xiàn)代的、高雅與民俗、東方與西方的禮儀

與藝術(shù)融入婚禮慶典過程中，抓住消費(fèi)者的情感消費(fèi)需求不斷推廣新的服務(wù)

產(chǎn)品，直接體現(xiàn)“創(chuàng)造需求”的價值，婚慶行業(yè)的核心競爭力將會伴隨文化

內(nèi)涵的不斷注入而提升。

五、玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）營銷策略分析

玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）為一家規(guī)模較小的婚慶公司，因此，一下策

略分析是基于規(guī)模較小的婚慶公司。

（一）傳統(tǒng)營銷策略分析?

1、進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度?

在婚禮的密集時期，婚慶公司可以在這一時期來臨之際，請專業(yè)廣告公

司做廣告，并利用報紙、雜志、電視、等多種手段，進(jìn)行廣告宣傳，以提高

公司知名度。?

玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）則選擇通過專業(yè)公司做廣告，投放于株洲晚

3、提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻?

（1）集體婚禮

首先在玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）的網(wǎng)站將相關(guān)信息完整發(fā)布，利用二

維碼將消費(fèi)者直接帶入網(wǎng)站，了解詳情。重點內(nèi)容為：選擇五一、國慶、中

秋、元旦等重大日子前，通過網(wǎng)絡(luò)注冊或?qū)嶓w店注冊登記集體婚禮，將得到

不同程度的優(yōu)惠（全免或打折）。

（2）個人婚禮。

宣傳方式和集體婚禮如出一轍。玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）將提供不同

模式的婚禮：中式傳統(tǒng)婚禮、中西合璧婚禮、教堂婚禮、音樂婚禮、草地婚

禮、熱氣球婚禮、水下婚禮等。客人也根據(jù)自身資金、偏好等向玫瑰佳緣婚

慶（盛陽傳媒）提出要求，最大限度地達(dá)到雙方滿意。

4、舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢?

在淡季時，針對集體婚禮、和個人婚禮進(jìn)行積極的營銷，配合推廣活動，

并將吸引到的消費(fèi)者進(jìn)行心理安撫，并將其穩(wěn)定，說服消費(fèi)者在玫瑰佳緣婚

慶（盛陽傳媒）的各種婚禮中最終得出選擇。

在旺季時，集中力量與新人們的婚禮策劃中，并將最成功案例作為下一

個淡季的最美宣傳。

5、進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化?

在進(jìn)行營銷時，注意以人為本的思想。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們注重的的

不再僅僅是那種物質(zhì)的婚禮，徒有虛表。人們會根據(jù)自身的氣質(zhì)、精神世界、

想法觀念來選擇自己滿意的婚禮。因此玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）需要做的

事抓住消費(fèi)者的情感消費(fèi)需求來不斷推廣新的服務(wù)產(chǎn)品，不分民族、不分文

明?，以滿足消費(fèi)者的情感消費(fèi)為使命。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析?

1、建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象與知名度?

玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）有自身的企業(yè)網(wǎng)站，但是還不夠完善。玫瑰

（1）網(wǎng)站的內(nèi)容組織：在網(wǎng)站內(nèi)容上除了介紹企業(yè)基本信息、服務(wù)內(nèi)

容、價格、成功案例等等之外，尤其需要提供從婚禮籌備開始的整個流程系

統(tǒng)的知識，如：婚紗照的拍攝、婚紗選購、新娘皮膚保養(yǎng)、化妝、酒店婚宴、

會場布置、喜品、蜜月旅行等，以節(jié)省顧客在婚慶籌備中的時間和精力。同

時需要注意的是，網(wǎng)站內(nèi)容必須根據(jù)國內(nèi)外時尚潮流及時進(jìn)行更新。?

（2）網(wǎng)頁的版本：婚慶公司網(wǎng)站應(yīng)該貼合人們的瀏覽習(xí)慣，編排和布

局主次分明，導(dǎo)航清晰、分類集中，易讀取識別，使瀏覽者有一個流暢的視

覺體驗。通過文字圖形的空間組合，表達(dá)出和諧與美。還要注意運(yùn)用些視頻、

FLSH動畫等動態(tài)素材，使網(wǎng)頁動靜結(jié)合，吸引消費(fèi)者重點關(guān)注。?

（3）網(wǎng)頁的色彩：包含網(wǎng)頁的底色、圖片色彩、文字色彩等，總體來

說要漂亮、時尚、個性、引人注目。如：介紹草坪婚禮的頁面，色彩要柔美

干凈、清淡平和、使用中綠、天藍(lán)的色彩使人聯(lián)想到青春、生命，體現(xiàn)出網(wǎng)

站的文化內(nèi)涵。?

（4）網(wǎng)站的交互功能：在網(wǎng)站上提供一些回答問題的工具以及其他具

有交互性能的設(shè)計，使得消費(fèi)者能從網(wǎng)站上獲得交互信息，使顧客個性化需

求的滿足成為可能。一方面，顧客可以通過網(wǎng)站互動直接將意見、要求、建

議提供給婚慶公司；另一方面，婚慶公司通過對顧客的意見、要求、建議及

時答復(fù)而獲得顧客的信任，同時也促進(jìn)企業(yè)服務(wù)的改進(jìn)和創(chuàng)新。?

2、開發(fā)多媒體接待服務(wù)系統(tǒng)提高洽談成功率?

目前婚慶公司接待上門咨詢的顧客，基本是靠接待人員的講解，提供給

顧客參考的也是常規(guī)婚慶服務(wù)內(nèi)容與價目表等非常單一的材料。隨著多樣化

個性化的教堂婚禮、海濱婚禮、百合婚禮等婚慶形式的涌現(xiàn)，到婚慶公司咨

詢這些服務(wù)人越來越多。但很多人知識聽過這樣的婚慶形式，對于具體內(nèi)容、

流程并不清楚，婚慶公司沒有系統(tǒng)的多媒體視聽接待材料，使得婚慶接待效

率低下，洽談成功率也很低。鑒于此，玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）將開發(fā)、

引進(jìn)專業(yè)的多媒體營銷接待服務(wù)系統(tǒng)，將婚慶內(nèi)容利用三維動畫、FLASH等

工具制作成多媒體視聽短片，消費(fèi)者通過觀看，可以非常直觀的了解各種新

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不僅具備交流功能，同時也是一個營銷場所。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以幫

助婚慶公司更準(zhǔn)確的把握顧客需求，提供個性化的產(chǎn)品及服務(wù)，增加顧客滿

意度。玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）將通過QQ群、電子公告板BBS、聊天室等，

營造一個與企業(yè)服務(wù)相關(guān)的網(wǎng)上社區(qū)，讓網(wǎng)友自由參與，通過發(fā)布婚慶服務(wù)

相關(guān)消息，與感興趣的網(wǎng)友進(jìn)行交流討論，擴(kuò)大公司影響。也可以通過“售

后服務(wù)”讓曾經(jīng)的客戶在社區(qū)發(fā)表對玫瑰佳緣婚慶（盛陽傳媒）婚慶服務(wù)的

評論，提出針對婚慶服務(wù)的一些經(jīng)驗，與潛在客戶進(jìn)行交流，從而吸引更多

的潛在客戶參與。?

六、結(jié) 論

婚慶文化是與各種各樣的文化緊密聯(lián)系的，從歷史、地理、風(fēng)土人情、

傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念到一些更

加細(xì)微的文化因素。婚禮不僅僅是一種形式，更多的是一種符合消費(fèi)者復(fù)雜

心理的一種表現(xiàn)，因此婚禮的營銷必須要滿足消費(fèi)者的這些心理，抓住消費(fèi)

者的情感消費(fèi)需求不斷推廣新的服務(wù)產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

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【2】 江建秧，我國婚慶公司發(fā)展策略分析【J】，產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2007（4）

【3】 張正，婚慶服務(wù)行業(yè)呼喚大品牌【J】，光彩，2010（5）

湖南商學(xué)院專業(yè)調(diào)查報告評審表

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