企業法律顧問考試實務之談判和簽訂兼并協議

2013年企業法律顧問考試實務之談判和簽

訂兼并協議

2013年定于10月19、20日舉行，為幫助考生更全面掌

握企業課程知識點，小編整理了考試科目《企業》考點，預?？?/p>

試順利！

一、向目標企業發出兼并意向

俗語說萬事開頭難、好的開始是成功的一半。所以收

購方在與目標公司正式就并購事宜進行談判之前，向目標公司發

出兼并意向有兩點要謹慎處理：一方面，兼并意向要有效傳遞，

即收購方應當將兼并意向明確的傳達給目標公司；另一方面，在

沒有與目標公司就企業并購達成初步意見，甚至在簽訂兼并協議

之前，應當注意保密工作。美國學者杰佛里？C？胡克在《兼并

與收購使用指南》一書中根據目標公司的類型將收購方與目標公

司并購談判前的接觸方式分為三種類型，收購方可以從該書中獲

得如下啟示：

1.如果目標企業是一家小型私有企業的話，那么收購方在

發出兼并意向之前，最好先給目標企業的董事長或者老板發一封

信，在信里可以隱約表達兼并的興趣，并且要求與目標企業高層

的面談。如果能夠面談的話，則在面談的時候具體表達兼并的意

向。因為，目標企業的規模比較小的話，該企業的所有人很大程

度上有并購與否的決定權。所以直接和所有人溝通，效率比較高，

而且涉及范圍比較小，也容易保守商業秘密。

2.如果目標企業是一家中等規模的企業、私人企業或者上

市公司的分公司，那么兼并意向如果能夠通過中介機構來傳遞會

比較妥當。通常情況下，收購方的中介機構是通過與目標公司聯

系密切的中介機構來傳遞信息，例如目標企業的投資銀行或者外

部法律顧問。這大約有兩個原因：

（1）中介機構受職業道德的約束，企業并購可以說屬于商

業秘密，在并購成功之前保守商業秘密是很重要的。

（2）如果并購成功的話，也會給中介機構帶來很多業務。

在利益的驅動下，雙方的中介機構也會盡力促成并購。

3.如果目標企業是一家上市公司或者集團公司的話，那么

兼并意向的傳遞應更為謹慎。因為收購一家上市公司或者集團公

司涉及標的很大，社會影響也很大，通常媒體和社會公眾對此很

關心。如果消息不甚泄漏了，可能會半路殺出程咬金，增加收購

方并購成功的難度。

另外，在發出兼并意向階段，如果遭到拒絕，收購方也不

必馬上放棄，而應當繼續同目標企業或者目標企業的候選企業保

持聯系，并且不時的向目標企業傳遞信息：收購方仍然有意進行

收購。那么一旦市場條件發生變換，目標企業改變主意，那么收

購成功的機會就會比較大。

二、與目標企業進行談判

收購方向目標企業發出兼并意向，如果雙方初步達成了并

購意向，那么接下來雙方就將進入并購價格和并購條件的實質性

談判階段。談判是一門藝術也是一門科學，收購方談判策略和談

判技巧的好壞將對談判結果產生直接影響。

1.談判前的準備

談判前，要對目標公司的情況作充分的調查了解，分析雙

方的優勢劣勢，通常來說包括影響并購的外部條件如產業環境、

市場環境、政策環境等，影響并購的內部條件則包括競爭對手的

情況，收購方自身在經營管理、技術研發等方面的優劣勢。分析

哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對

于目標企業來說，什么問題是重要的，以及并購成功與否對于目

標企業會產生的影響等等。通常來說在談判前的準備階段，收購

方至少應當準備好下列問題的答案，為正式談判打下堅實的基

礎：

要談的核心問題是什么？

有哪些敏感的問題應當盡量避免？

應該先談什么？

了解對方哪些問題？

目標企業最近是否發生變化？

之前是否有別的企業對目標企業提出并購要求，有沒有可

借鑒的經驗教訓？對目標企業有并購意向的競爭對手的優勢劣

勢在哪里？

談判中目標企業可能會反對哪些問題？

對于談判條件，在哪些方面收購方可以讓步？

是否有可交換的談判籌碼？

談判底線在哪里？

談判底線之外是否有可犧牲的小議題？

目標企業可能會有哪些要求？

他們的談判戰略會是怎樣的？

要問的問題都要事先想好，否則在實際談判中可能會陷于

被動，無法獲得滿意效果。

2.如果沒有高超的談判技巧，那么并購談判將很難獲得成

功，或者即使勉強達成一致也很可能無法以最優的條件獲得目標

企業。下面這些談判技巧可以供收購方借鑒：

（1）多聽少說

成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊

聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正

確的理解對方。同時，仔細聽對方說的每一句話，常常可以從中

獲得大量寶貴信息，這就增加了談判的籌碼。在談判中，我們要

盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情

況，以達到盡量了解對方的目的。

（2）巧提問題

通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能

證實我們以往的判斷。應用開放式的問題（即答復不是是或不

是，而是需要特別解釋的問題）來了解對方的需求，因為這類

問題可以使談判對手暢談他們的需求。對對方的回答，我們要把

重點和關鍵問題記下來以備后用。

（3）發問技巧多多使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入討價還價階

段。在這個階段，應當盡量使用更具試探性的條件問句進一步了

解對方的具體情況，以變調整談判策略。

在談判中，條件問句有許多特殊優點。

1）有利于雙方互作讓步。用條件問句構成的提案是以對方

接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，

我方的提案才成立，因此我們不會單方面受自己提出的提案的約

束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才

能達成。

2）有利于從談判中獲取信息。如果對方對我方用條件問句

構成的提問進行回答的時候，往往對方就會間接地、具體地、及

時地向我們提供寶貴的信息。及時獲得的新的信息對以后的談判

會很有幫助。

3）有利于雙方發現共同點。如果對方拒絕我們的條件，我

們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發

問。雙方繼續磋商，互作讓步，直至到重要的共同點。

4）盡量少用完全沒有回轉余地的不來表達拒絕的意思，

即使對方提出的條件很不合理。如果不得不拒絕，也應該用比較

委婉的方式來拒絕。

3.企業并購中談判的焦點問題

從企業并購談判的角度出發，談判的核心議題有兩個：并

購價格和并購條件。

（1）并購價格的談判

在企業并購談判中，并購價格的談判是一個至關重要的議

題，但是由于并購雙方處于信息不對稱的地位，在價格談判中并

購方往往處于不利地位：目標企業基于自身利益的考慮一般不愿

意多透露給收購方，所以收購方只能通過各種渠道間接獲得關于

目標企業的信息來判斷目標企業的價值。其實談判的過程，如果

把握技巧得當的話，收購方可從中獲得很多直接的一手資料。

在價格協商中，如果目標企業先出價的話，收購方只有充

分了解到目標企業的價值，才能較好的還價。收購方可以根據目

標企業的未來的盈利能力確定收購價格的上限。也可以與自己投

資興建企業相比較、參照重置價格，結合自創企業的時間成本，

投資期間的各種風險和不確定因素來確定收購價格的上限。否則

即使還價還是可能被宰。

實際上，目標企業通常不會透露其可接受的價格下限，而

收購方也不會貿然讓出真正的價格上限。但如果收購方透露給目

標企業的價格上限過低，可能造成目標企業無心再談，之后若再

主動提高，則就容易陷于談判的被動地位。另一方面，如果目標

企業出價超過收購方能夠承受的價格上限時，收購方可能認為賣

方無法到出更高價格的買主。在此情況下，買方也許認為不急

于收購而寧可等下去，堅持不超過上限現價。在這種情況下談判

就陷入僵局，那么哪一方沉不住氣哪一方就容易陷于被動，失去

了先機。

（2）并購條件的談判

并購條件主要包括支付方式、支付期限，交易保護、損害

賠償，并購后人事安排、稅負等問題。實際上收購條件也是并購

價格的一部分。在收購協商陷入僵局時，為促成交易的完成，談

判雙方必需在并購價格或某些并購條件的作出一定的讓步。

通常情況下，一方面，并購雙方在協商收購交易時，收購

方爭取的不僅是盡可能低價，還包括有利付款條件，及交易上的

保護，例如目標企業如果提供虛假陳述、不實財務資料或者不揭

露負債時的損害賠償；另一方面，目標企業除了盡可能爭取最高

價格外，還包括最低所得稅負的交易方式，及避免承諾不欲履行

等不利于目標企業的交易條件。

這些問題可能不是企業并購談判的核心議題，但是如果并

購條件的談判不順利也會對整個談判產生重要影響，也許談判雙

方就并購價格達成了一致意見，但是很可能因為并購條件等小議

題無法達成一致而最終導致整個并購活動流產，所以收購方對于

并購條件的談判也不能掉以輕心。